導(dǎo)語(yǔ)：采用紛享銷客 CRM之后，新疆特變電工自控設(shè)備公司整體報(bào)表統(tǒng)計(jì)成本降低7 0 %，企業(yè)數(shù)據(jù)質(zhì)量提高1 0 0 %。各業(yè)務(wù)線人員效率提高近40 %，各團(tuán)隊(duì)協(xié)作更密切。

在《中國(guó)制造2025戰(zhàn)略》背景下，我國(guó)的制造企業(yè)已經(jīng)成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“先鋒”，特別是龍頭傳統(tǒng)企業(yè)，新疆特變電工自控設(shè)備公司（簡(jiǎn)稱特變電工）便是典型的一例。

新疆特變電工集團(tuán)屬國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)變壓器行業(yè)首家上市公司，同時(shí)也是中國(guó)重大裝 備制造業(yè)核心骨干企業(yè)，中國(guó)最大的變壓器、電線電纜、高壓電子鋁箔新材料、太陽(yáng)能核心控制部件研發(fā)、制造和出口基地。2018年全集團(tuán)總資產(chǎn)1213億元，銷售收入575億元。

作為新疆特變電工集團(tuán)有限公司的全資子公司，新疆特變電工自控設(shè)備有限公司是一家致力于為電源、電網(wǎng)、石油、石化、鐵路、大型工礦企業(yè)，提供綠色、低碳、節(jié)能、環(huán)保自控設(shè)備保障的專業(yè)化公司，產(chǎn)品研制能力達(dá)國(guó)內(nèi)外同行業(yè)領(lǐng)先水平。

一．適應(yīng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 走向數(shù)字化

當(dāng)前，處于同行業(yè)領(lǐng)先水平的特變電工，正在進(jìn)入公司規(guī)模擴(kuò)大，制造廠擴(kuò)展，業(yè)務(wù)量持續(xù)增漲的階段。但隨著企業(yè)發(fā)展，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不斷增加，特變電工需要升級(jí)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，走向數(shù)字化、信息化、智能化，以提高公司運(yùn)行效率，輔助企業(yè)發(fā)展。目前主要體現(xiàn)在以下3方面：

第一，創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理方式：

特變電工之前的業(yè)務(wù)采用紙質(zhì)管理，前端業(yè)務(wù)通過(guò)Excel表格再借助市場(chǎng)管理部中轉(zhuǎn)傳達(dá)至生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)端。這種方式信息傳遞流程長(zhǎng)、人為干擾因素多，易出錯(cuò)，而且會(huì)導(dǎo)致基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錯(cuò)誤，糾錯(cuò)成本提升。

第二，提升信息化程度：

之前，特變電工擁有OA系統(tǒng)，財(cái)務(wù)系統(tǒng)，但數(shù)據(jù)入口不統(tǒng)一，導(dǎo)致數(shù)據(jù)核對(duì)存異。公司十分需要業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)以及統(tǒng)一的業(yè)務(wù)主數(shù)據(jù)入口，能夠從業(yè)務(wù)前端到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中端再到服務(wù)后端實(shí)現(xiàn)一體化的系統(tǒng)支撐，打通端到端閉環(huán)。

第三，提高數(shù)據(jù)管理效率：

之前，特變電工業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)以周為單位進(jìn)行匯總匯報(bào)，專人進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的整理統(tǒng)計(jì)。而數(shù)據(jù)的匯總消耗大量人力，且分析數(shù)據(jù)需要提高效率，避免影響業(yè)務(wù)決策。

為了讓公司的業(yè)務(wù)發(fā)展更加順利，特變電工決定開(kāi)啟信息化建設(shè)，搭建科學(xué)的系統(tǒng)管理平臺(tái)，在賦能前端業(yè)務(wù)的同時(shí)大大提高前后端協(xié)作效率，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的全閉環(huán)暢通。

二．深刻理解現(xiàn)狀搭建業(yè)務(wù) 統(tǒng)一管理體系

經(jīng)過(guò)多番選型測(cè)試，特變電工最終選擇了專業(yè)的移動(dòng)CRM服務(wù)商紛享銷客搭建業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。在項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)方面，紛享銷客已經(jīng)服務(wù)了同行業(yè)的多家標(biāo)桿客戶，這些公司的業(yè)務(wù)與特變電工相似度極高，這讓信賴度大大提升。

在專業(yè)方案上，紛享銷客與特變電工深入溝通，理解公司的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和核心訴求，再結(jié)合以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，幫特變電工規(guī)劃出一套指導(dǎo)性建設(shè)方案，方案貫穿了售前、售中、售后的全流程，徹底打通了以往的部門(mén)墻問(wèn)題，也建立了科學(xué)的項(xiàng)目管控體系及售后服務(wù)體系，對(duì)此，特變電工認(rèn)可度很高。

在服務(wù)保障上，紛享銷客聯(lián)合合作伙伴體系構(gòu)建了強(qiáng)大的本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，確保服務(wù)的及時(shí)性和上門(mén)效率。

在合作先期，紛享銷客首先對(duì)特變電工的業(yè)務(wù)及信息化現(xiàn)狀作出全面診斷：

特變電工目前下設(shè)9個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)覆蓋全國(guó)業(yè)務(wù)，市場(chǎng)管理部主要負(fù)責(zé)對(duì)9個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)人員的項(xiàng)目做管理和服務(wù)，公司所有的項(xiàng)目、合同、發(fā)貨、售后服務(wù)等日常銷售管理工作都是通過(guò)市場(chǎng)管理部做中轉(zhuǎn)溝通。特變電工希望業(yè)務(wù)系統(tǒng)上線后，能夠提高公司運(yùn)行效率，達(dá)成公司的信息數(shù)據(jù)統(tǒng)一，以便及時(shí)作出決策。

針對(duì)特變電工的創(chuàng)新需求，紛享銷客給出的解決方案是建立貫穿全公司的業(yè)務(wù)體系。該方案具體分為項(xiàng)目備案、項(xiàng)目投標(biāo)、合同管理、合同執(zhí)行以及售后服務(wù)五大版塊。

而在特變電工應(yīng)用的業(yè)務(wù)架構(gòu)設(shè)計(jì)中，紛享銷客CRM為特變電工打造了一個(gè)業(yè)務(wù)全流程閉環(huán)管理平臺(tái)。

該平臺(tái)包括業(yè)務(wù)層，主要管理客戶聯(lián)系人、項(xiàng)目信息備案、項(xiàng)目投標(biāo)評(píng)審、項(xiàng)目過(guò)程費(fèi)用；支持層，主要包括管理項(xiàng)目合同、合同執(zhí)行、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)支持。決策層，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)整合后匯集到這一層，可進(jìn)行項(xiàng)目預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)、項(xiàng)目合同數(shù)據(jù)、應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)和目標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的分析。

三．解決五大核心問(wèn)題 全面提升信息化水平

完成企業(yè)信息化業(yè)務(wù)管理平臺(tái)建設(shè)后，特變電工的五個(gè)主要應(yīng)用場(chǎng)景也得到全面覆蓋。

1.商機(jī)管理?保證高效拿下業(yè)務(wù)

通過(guò)該業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，特變電工實(shí)現(xiàn)了商機(jī)跟進(jìn)過(guò)程的精細(xì)化管控，可建立以成交為目的的業(yè)務(wù)主線，避免關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，數(shù)據(jù)及結(jié)果可量化分析，并建立以項(xiàng)目為中心的協(xié)作機(jī)制，項(xiàng)目信息可共享，每個(gè)節(jié)點(diǎn)均可做任務(wù)協(xié)作，關(guān)鍵信息歸集在節(jié)點(diǎn)下。另外，相關(guān)人員也可以建立項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程當(dāng)中的預(yù)警機(jī)制項(xiàng)目過(guò)程，并實(shí)現(xiàn)結(jié)果數(shù)據(jù)可分析。

（2）項(xiàng)目投標(biāo)評(píng)審-科學(xué)評(píng)分、高效決策

通過(guò)該業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，公司各個(gè)項(xiàng)目的各維度關(guān)鍵信息可精準(zhǔn)獲取，項(xiàng)目視圖更清晰。系統(tǒng)根據(jù)所填內(nèi)容的各維度信息自動(dòng)算出對(duì)應(yīng)得分，自動(dòng)匯總項(xiàng)目投標(biāo)分?jǐn)?shù)，讓決策更高效更精準(zhǔn)。與此同時(shí)，公司投標(biāo)評(píng)審審批流程實(shí)現(xiàn)自動(dòng)流轉(zhuǎn)，各節(jié)點(diǎn)審批意見(jiàn)清晰可見(jiàn)。這樣，公司領(lǐng)導(dǎo)實(shí)時(shí)掌握一線項(xiàng)目情況，及時(shí)作出了對(duì)應(yīng)決策。

（3）項(xiàng)目合同管理-自動(dòng)化統(tǒng)計(jì)、多維度分析、自動(dòng)預(yù)警

通過(guò)該業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，公司的合同金額和回款計(jì)劃管理，到期自動(dòng)提醒銷售人員收款，讓銷售更簡(jiǎn)單。另外，通過(guò)該業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，可自動(dòng)統(tǒng)計(jì)合同各階段回款情況，自動(dòng)統(tǒng)計(jì)合同各階段逾期天數(shù)和逾期金額，讓合同管理更高效、簡(jiǎn)單。同時(shí)，還具備自動(dòng)算出逾期帳齡功能，讓決策更明確。

（4）合同訂單執(zhí)行管理-流程透明、協(xié)作高效

通過(guò)該業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，公司業(yè)務(wù)人員實(shí)時(shí)了解合同執(zhí)行進(jìn)度做到及時(shí)同步客戶。使得各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)協(xié)作更高效、信息傳遞更及時(shí)，重復(fù)工作大大減少，降低溝通成本。同時(shí)也讓合同執(zhí)行結(jié)果及時(shí)跟蹤，節(jié)點(diǎn)更透明。

（5）售后管理-以客戶滿意為導(dǎo)向設(shè)計(jì)服務(wù)流程閉環(huán)

通過(guò)該業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，特變電工可實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地反饋客戶投訴問(wèn)題到售后服務(wù)部門(mén)，收集最原始問(wèn)題情況。這使得售后服務(wù)人員處理問(wèn)題結(jié)果及時(shí)記錄，團(tuán)隊(duì)協(xié)作更高效，流程更清晰。

同時(shí)，通過(guò)該業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，客戶問(wèn)題實(shí)時(shí)記錄匯總分析，為不斷優(yōu)化生產(chǎn)制造產(chǎn)品質(zhì)量提供數(shù)據(jù)支撐。而在系統(tǒng)集成方面，由于特變電工的OA系統(tǒng)采用的是云之家，為了滿足兩者之間業(yè)務(wù)協(xié)同的需求，該業(yè)務(wù)管理平臺(tái)可完美實(shí)現(xiàn)云之家系統(tǒng)單點(diǎn)登錄到紛享銷客系統(tǒng)，紛享銷客相關(guān)的業(yè)務(wù)提醒推送到云之家上，實(shí)現(xiàn)了特變集團(tuán)SOA服務(wù)總線的能力。

四．人員效率增長(zhǎng)四成， 成本直降70%

本次紛享銷客CRM助力特變電工實(shí)現(xiàn)了從銷售前端到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中端再到服務(wù)后端的一體化管理，大大提高了內(nèi)部協(xié)作效率。CRM系統(tǒng)建設(shè)功能的使用累計(jì)涉及到全公司11個(gè)一級(jí)部門(mén)的使用，累計(jì)涉及到30多個(gè)業(yè)務(wù)管理模塊。

如今的特變電工，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)可視化，各維度統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)，實(shí)時(shí)把握公司運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)情況。

尤其是改平臺(tái)為項(xiàng)目投標(biāo)、訂單生產(chǎn)發(fā)貨數(shù)據(jù)提供了實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)分析，科學(xué)化決策依據(jù)。實(shí)現(xiàn)了全國(guó)業(yè)務(wù)運(yùn)作情況實(shí)時(shí)掌握，動(dòng)態(tài)信息直接傳遞到公司總部。

同時(shí)，該CRM系統(tǒng)的建設(shè)，對(duì)特變電工后期管理信息化建設(shè)奠定了基礎(chǔ)，積累了實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，起到了“啟點(diǎn)”建設(shè)的示范標(biāo)桿作用。