近年來，云計算、大數(shù)據(jù)、IoT、人工智能等新技術，在全球都掀起了數(shù)字化轉型的浪潮。這場浪潮改變了傳統(tǒng)的網(wǎng)絡邊界，打破了物理與現(xiàn)實的界限，但也帶來了全新的網(wǎng)絡威脅和安全需求，讓我們不得不重新審視現(xiàn)有的安全防護模式。毫不夸張的說，

信息安全已經成為企業(yè)的核心競爭力之一，是推進產業(yè)快速穩(wěn)定創(chuàng)新，國民經濟轉型升級和蓬勃發(fā)展的重要保障，尤其是在我國大力發(fā)展“新基建”之時。

在飛天誠信看來，真實的身份也是保障數(shù)字化轉型實現(xiàn)的關鍵。作為嵌入式操作系統(tǒng)及數(shù)字安全系統(tǒng)整體解決方案的提供商和服務商，飛天誠信一直專注于數(shù)字安全的兩個核心領域：安全和認證。即：將安全軟件嵌入設備和物體中，跨不同網(wǎng)絡保護和

加密數(shù)據(jù)；在平臺上運行安全軟件，對人和物進行驗證。

安全認證領先企業(yè)的銷售體系

如今，憑借過硬的芯片設計技術，硬件整合技術、軟件和系統(tǒng)研發(fā)實力，這家成立了22年的企業(yè)已發(fā)展成為向全球用戶提供信息安全產品和解決方案的國際型企業(yè)。其總部設在北京，在美國和香港設有全資子公司，在加拿大、法國、日本、馬來西亞設

有4個國際辦事處，在國內有4個營銷中心、9個辦事處、2個生產中心、１個智能卡生產基地，共900多名員工。

據(jù)飛天誠信科技股份有限公司副總經理謝梁透露，2014年，飛天誠信就在創(chuàng)業(yè)板成功上市，目前在身份認證行業(yè)市場占有率穩(wěn)居前列。飛天誠信的產品也已銷售至全球多個國家和地區(qū)，在金融、政府、郵政、電信、交通、互聯(lián)網(wǎng)等領域的積累了眾多客戶。

謝梁告訴記者，飛天誠信將主要客戶分為泛金融行業(yè)、政務行業(yè)和企業(yè)級市場三大類，其中前兩類客戶都是面向社會運營的，要確保運營的安全穩(wěn)定，所以對于信息安全的要求也非常高，不僅在產品上要滿足安全可靠，在服務支撐上也需要能快速處理突發(fā)狀況，高效解決各種問題。企業(yè)級市場客戶則比較注重長期應用和各類解決方案，以滿足各種個性化和定制化的需求。

為此，飛天誠信建立了直銷和合作伙伴渠道兩種銷售模式，因為金融客戶的采購需求量大，需求變化很快，要求廠商的響應速度也很快，廠商要提供直接高效的服務支撐，所以對泛金融客戶采取直銷模式；對于其他政企行業(yè)客戶和國際市場客戶，飛天誠信則采取了直銷+渠道混合的模式，因為有些客戶的需求較為復雜，需要飛天誠信與合作伙伴共同合作打造解決方案。而當有些客戶服務模式固定下來以后，這類客戶會直接向飛天誠信下單，這時也會轉變?yōu)橹变N模式。

CRM升級：選擇SaaS版本實現(xiàn)在線業(yè)務管理

作為IT企業(yè)，飛天誠信非常了解借助IT系統(tǒng)來支撐業(yè)務的重要性，所以很早就采用CRM系統(tǒng)來進行銷售管理和客戶關系管理。但隨著公司業(yè)務不斷發(fā)展，IT技術不斷更迭，原有CRM系統(tǒng)的一些短板逐漸暴露出來，謝梁向記者細數(shù)了這些問題：

其一，原有的CRM系統(tǒng)是部署在公司內網(wǎng)的，在外網(wǎng)訪問CRM要通過VPN連接進來，存在安全、流量、響應速度等多方面的限制條件，使用起來非常麻煩，導致銷售人員都不愿意使用。

其二，在PC端無法實時連接CRM，也不能實現(xiàn)移動化。

其三，該CRM系統(tǒng)的功能非常簡單，基本上被當作一個存放客戶資料檔案的數(shù)據(jù)庫來用，跟不上業(yè)務發(fā)展的速度?！肮驹谧龃蟮倪^程中會提出一些精細化管理的需求，但是它都實現(xiàn)不了?！?/p>

為了實現(xiàn)更好的管理支撐，飛天誠信也曾經在該CRM系統(tǒng)上進行了一些技術探索，希望提升它的功能。如開發(fā)了微信小程序，并和CRM打通，讓它可以實現(xiàn)一些簡單的移動辦公，能進行工作記錄、周報、費用登記等簡單的管理。但是由于微信小程序平臺的限制，飛天誠信的很多想法都沒能實現(xiàn)，跨業(yè)務平臺的數(shù)據(jù)無法貫穿，形成了一個個信息孤島；工作審批流也無法實現(xiàn)，存在很大的局限性。于是，2019年，飛天誠信決定采用新的CRM，替換掉傳統(tǒng)的CRM。在選型時，飛天誠信遇到了紛享銷客。

　“紛享銷客的理念還是蠻打動我們的，” 謝梁表示，“我們可以利用它實現(xiàn)很多業(yè)務管理在線化?！?/p>

第一，紛享銷客CRM加上工作審批和企業(yè)內部溝通，三者融合在一起。

第二，飛天誠信使用的ERP、供應鏈系統(tǒng)是金蝶的，而金蝶恰好也是紛享銷客的股東，雙方在系統(tǒng)中可以產生聯(lián)動，把銷售數(shù)據(jù)和生產數(shù)據(jù)打通，提高效率。

第三，從產品的穩(wěn)定性、可靠性和安全性來說，紛享銷客是通過SaaS的方式進行數(shù)據(jù)管理的，可以保護在線的數(shù)據(jù)資產。

第四，紛享銷客的服務團隊非常專業(yè)，響應及時、高效，還可以啟發(fā)引導和滿足需求，挖出更深的功能。據(jù)悉，從飛天誠信開始調研到接觸紛享銷客，再到決定選擇他們，只用了一個月的時間。

第五，紛享銷客CRM的易用性很強，用戶體驗方面能夠充分適配，方便好用，容易上手。

第六，紛享銷客的性價比很高，整體成本在預計的范圍內是最優(yōu)的選擇。

“綜合來說，紛享銷客的產品、定位、設計、專業(yè)化服務和競爭力都能夠充分滿足我們的需求，因此我們最終選擇了紛享銷客?！敝x梁說到。

紛享銷客CRM：讓效率更高，管理更精細

事實也不負所望，紛享銷客CRM上線以后，為飛天誠信的銷售管理方面帶來了明顯的提升和改善。

首先是在數(shù)據(jù)分析領域，減少了15%的重復工作，提升了20%的工作效率。

據(jù)悉，過去飛天誠信的銷售人員需要進行人工作業(yè)，制作、填寫各種報表，不僅工作量大、即時性不足，這些脫機表格的準確度也有欠缺，會耽誤決策。如今，借助紛享銷客CRM不僅釋放了人力，讓團隊可以把更多精力放在管理上，還能夠讓數(shù)據(jù)實時呈現(xiàn)。借助CRM中的BI功能，即使是對于復雜的數(shù)據(jù)，也可以實現(xiàn)輕松的分析。而且，數(shù)據(jù)分析可以直接作用于銷售自身的業(yè)務，銷售們可以方便快捷的享用各種維度的數(shù)據(jù)分析結果，反哺業(yè)務發(fā)展，提高效率。

第二是在精細化管理領域，讓管理精度提升了30%，包括目標管理、過程管理和結果管理。

目標管理：系統(tǒng)中的目標模塊可以更好的幫助業(yè)務團隊做好目標管理，每個團隊、每個銷售的目標是什么，進度是多少，在系統(tǒng)中都一目了然，也使大家更清楚自己的目標。企業(yè)內部還可以通過OA和CRM協(xié)作，把銷售管理與市場目標同時連接起來。過程管理：在銷售過程管理中，可以通過時間軸，以日、周、月三個維度，實現(xiàn)工作記錄、周報總結和月度復盤。結果管理：在拿結果的過程中，管理層更關注行為過程數(shù)據(jù)和業(yè)績數(shù)字，在工具上可以搭建各項維度，去評估各階段的結果。同時幫助銷售團隊及時總結、挖掘和拓新，讓銷售業(yè)績不斷有所提升。

第三是在流程審批執(zhí)行領域，實現(xiàn)了管理效率提高、管理升級，以及運營效率的持續(xù)改進。

在2020年上半年新冠肺炎疫情蔓延期間，飛天誠信對于CRM系統(tǒng)助力的精細化管理有了更深刻的體會。謝梁坦言，在疫情爆發(fā)的前兩個月里，由于上游供應商的工廠處于停工狀態(tài)，所以對飛天誠信的業(yè)務影響也比較大。在這段時間里，飛天誠信選擇對內加強業(yè)務培訓，進行模擬演練，并結合環(huán)境的變化，對業(yè)務目標做了相應的微調，制定了應對之策，并與客戶在線上進行了需求方面的密切溝通和充分討論。銷售們在復盤業(yè)務時，通過精準的數(shù)據(jù)分析，還發(fā)現(xiàn)了很多以前沒有發(fā)現(xiàn)的細節(jié)問題，從而改善了銷售思路和方式方法。再加上飛天誠信面向金融行業(yè)提供的安全服務產品，更加符合疫情期間線上經濟崛起的需求，從3月開始，飛天誠信的業(yè)務就開始有了回升，第二季度的業(yè)務量甚至超過了去年同期的業(yè)務量。

　“小步快跑”的SaaS CRM更能適應企業(yè)成長

謝梁告訴記者，在使用CRM期間，飛天誠信深刻感覺到，紛享銷客是個更側重銷售協(xié)作的CRM，它整合了IM+OA+CRM，功能比較齊全，可以實現(xiàn)即時通訊、辦公自動化和協(xié)助管理辦公。它不只是狹隘的CRM，而是以CRM為核心，整合了以銷售為中心的溝通、協(xié)同和業(yè)務管理的平臺。而且，它可自定義業(yè)務對象，滿足靈活的、個性化的需求，可以利用這個工具自己進行個性化設置。同時，紛享銷客專業(yè)敬責的服務團隊也令人滿意，可以及時溝通、快速響應。談到未來的規(guī)劃時，謝梁表示，我們正處于一個變化非常快的時代，企業(yè)可以不斷拓展自己的業(yè)務邊界，但是，與此同時，客戶的需求也會隨著環(huán)境的變化而改變，企業(yè)必須能夠抓住客戶的需求，并提供對應需求的產品，彼此建立可以持續(xù)的商業(yè)模式。這也是很多企業(yè)要長期面對的課題。而CRM作為企業(yè)業(yè)務的輔助工具和管理工具，希望它可以和企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展同行。“我們希望SaaS化的CRM能夠小步快跑，不斷升級迭代，可以通過靈活的方式尋求一個平衡，能夠幫助和適應企業(yè)成長的需求。而且，在數(shù)字化營銷的過程中，應用的廣度會出現(xiàn)在各種場景和客戶的需求中，在營銷環(huán)節(jié)也會涉及到用戶數(shù)據(jù)安全問題，CRM要在應用廣度和數(shù)據(jù)安全中間找到一個平衡點?！?/p>