深度互信互聯(lián)，從線索到轉(zhuǎn)化到成交，助力金潤(rùn)德數(shù)字化銷(xiāo)售管理上臺(tái)階

當(dāng)市場(chǎng)中同類(lèi)型的軟件在功能層面都能滿(mǎn)足企業(yè)的需求時(shí)，軟件選型怎么選？山東金潤(rùn)德新材料科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)金潤(rùn)德）CIO楊建說(shuō)：”選型首先是要選人?！?紛享銷(xiāo)客CRM讓金潤(rùn)德得以更加高效地發(fā)掘數(shù)據(jù)財(cái)富、提升線索轉(zhuǎn)化效能、優(yōu)化銷(xiāo)售管理水平，提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。同時(shí)，兩方攜手，還將為下一步的智慧車(chē)間打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

當(dāng)市場(chǎng)中同類(lèi)型的軟件在功能層面都能滿(mǎn)足企業(yè)的需求時(shí)，軟件選型怎么選？這恐怕是CIO比較難以回答的問(wèn)題。山東金潤(rùn)德新材料科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)金潤(rùn)德）CIO楊建的體會(huì)是“選人”。

“選型就是選人。合作伙伴的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，是信息系統(tǒng)能不能順利上線的一個(gè)非常重要的因素?！睏罱ㄕf(shuō)。 2020年5月，金潤(rùn)德攜手紛享銷(xiāo)客，開(kāi)始實(shí)施CRM項(xiàng)目，當(dāng)年9月正式上線。目前，CRM應(yīng)用順利，尤其是其銷(xiāo)售線索管理，從線索到客戶(hù)轉(zhuǎn)化到成交，以及到后期的數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)、客戶(hù)數(shù)據(jù)沉淀等，一舉解決了金潤(rùn)德在銷(xiāo)售管理中面臨的難題。

CRM作為數(shù)字化管理的一個(gè)有機(jī)組成，在企業(yè)發(fā)展到一定階段后開(kāi)始凸顯其重要性?！耙粌蓷l槍”，管理靠吼。但如銷(xiāo)售上了規(guī)模，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)龐大，很容易做出一本糊涂賬。尤其是在當(dāng)下，線上優(yōu)先，線索管理、客戶(hù)轉(zhuǎn)化、數(shù)據(jù)分析等，信息系統(tǒng)不可或缺。金潤(rùn)德作為知名不銹鋼產(chǎn)品制造商，發(fā)展多年后，走到了這一階段。

推進(jìn)數(shù)字化，管理上臺(tái)階

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速，以及居民生活水平的不斷提升，我國(guó)不銹鋼產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。隨著國(guó)家和有關(guān)部門(mén)高度重視居民飲水安全和飲用水衛(wèi)生，在政府和市場(chǎng)需求的推動(dòng)下，不銹鋼水管將在千家萬(wàn)戶(hù)的健康用水中發(fā)揮重要作用。

與傳統(tǒng)的PVC水管、鍍鋅鋼管、鐵管相比，不銹鋼水管具有節(jié)能環(huán)保、安全可靠、健康衛(wèi)生、耐用、耐腐蝕、不生銹、強(qiáng)度高等優(yōu)點(diǎn)，基于此，這種新型水管正逐漸進(jìn)入民用市場(chǎng)。當(dāng)然，不銹鋼水管，只是龐大的不銹鋼產(chǎn)品中的一種。

位于山東淄博周村區(qū)不銹鋼產(chǎn)業(yè)園區(qū)的山東金潤(rùn)德新材料科技股份有限公司，是國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，擁有“金潤(rùn)德”、“久潤(rùn)利華”兩大專(zhuān)屬品牌的新三板企業(yè)，“金潤(rùn)德”品牌專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)不銹鋼工業(yè)焊管、換熱器管、鈦合金、高鎳合金等有色金屬管；“久潤(rùn)利華”品牌專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)不銹鋼水管及管件。

近兩年，進(jìn)入不銹鋼產(chǎn)品制造行業(yè)的企業(yè)越來(lái)越多，包括一些傳統(tǒng)PVC水管生產(chǎn)商也相繼“入圈”。雖然行業(yè)整體有一定的政策性紅利，以及市場(chǎng)尚處于啟動(dòng)期，但顯然競(jìng)爭(zhēng)已開(kāi)始加劇。此時(shí)，進(jìn)一步推進(jìn)企業(yè)信息化、數(shù)字化，提升管理能力，成為必然之選。

事實(shí)上，金潤(rùn)德在2020年上CRM之前，已經(jīng)具有了近10年的信息化歷程，應(yīng)該說(shuō)與國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)的步伐是一致的。公司成立于2007年，2010年，金潤(rùn)德上線財(cái)務(wù)模塊，目的是解決財(cái)務(wù)電算化、自動(dòng)化總賬管理等需求。隨著企業(yè)的發(fā)展，到2014年前后，先后上線供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)SCM，以及采購(gòu)、銷(xiāo)售、庫(kù)存、總賬、固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)等。2018年，金潤(rùn)德上線了生產(chǎn)計(jì)劃、車(chē)間MES系統(tǒng)。

目前，金潤(rùn)德的信息系統(tǒng)已經(jīng)全部打通，信息化的整體效能日益顯著。通過(guò)信息系統(tǒng)，財(cái)務(wù)核算的效率提高很多。生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理、計(jì)劃安排也有條不紊，對(duì)生產(chǎn)部門(mén)的管理帶來(lái)了比較大的幫助。

在這種情況下，如何進(jìn)一步推進(jìn)數(shù)字化管理上臺(tái)階，不可回避。尤其是隨著企業(yè)的發(fā)展，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日益壯大，作為直接接觸客戶(hù)并帶來(lái)營(yíng)收的業(yè)務(wù)部門(mén)，精益管理提上日程。

業(yè)務(wù)需求凸顯，實(shí)施CRM水到渠成

2019年底2020年初，金潤(rùn)德開(kāi)始考慮使用CRM系統(tǒng)。楊建介紹，從業(yè)務(wù)需求層面，金潤(rùn)德實(shí)施CRM有以下一些原因。

一是，金潤(rùn)德的產(chǎn)品有工業(yè)及民用兩大類(lèi)，因此有兩個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售模式不太一樣，不銹鋼工業(yè)焊管直接面對(duì)終端客戶(hù)；不銹鋼水管定位于家用民用，更多的是靠代理商和合作伙伴，兩者在業(yè)務(wù)管理方面差別很大。怎么管理這兩個(gè)部門(mén)，以及相應(yīng)的客戶(hù)數(shù)據(jù)，是金潤(rùn)德面臨的一個(gè)問(wèn)題。

二是，銷(xiāo)售人員的離職率很高，很多銷(xiāo)售人員開(kāi)拓的客戶(hù)會(huì)隨著員工的離職而流失，數(shù)據(jù)不能保留在信息系統(tǒng)中。客戶(hù)的重新開(kāi)發(fā)，帶來(lái)工作量、時(shí)間和金錢(qián)的投入成本太高，因此希望上CRM系統(tǒng)解決這個(gè)問(wèn)題。

三是，原來(lái)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在外面做不同的項(xiàng)目，不同項(xiàng)目之間怎么報(bào)備避免重復(fù)，以及杜絕虛假報(bào)價(jià)。還有，怎么樣總結(jié)好的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)給整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分享，提高打單的成功率——也就是知識(shí)的沉淀與分享。

四是，金潤(rùn)德在2019年成立了專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)部，通過(guò)網(wǎng)上推廣等渠道獲客。怎么樣把銷(xiāo)售線索到客戶(hù)轉(zhuǎn)化到最后成交的過(guò)程都記錄在系統(tǒng)里，進(jìn)行對(duì)應(yīng)的統(tǒng)計(jì)分析，包括在獲客的過(guò)程中投入了多少成本，哪個(gè)途徑更好等。以及怎么樣快速、準(zhǔn)確地考核銷(xiāo)售人員。

五是，傳統(tǒng)的ERP在移動(dòng)辦公方面，如解決移動(dòng)審批等工作流方面存在弱項(xiàng)。金潤(rùn)德希望通過(guò)CRM，能解決一些內(nèi)部的審批（類(lèi)似OA）需求。

應(yīng)該說(shuō)，這些業(yè)務(wù)需求都具有一定的典型性，尤其是線上獲客與轉(zhuǎn)化的管理與評(píng)估，已成為很多中小企業(yè)的剛性需求。

打造銷(xiāo)售管理閉環(huán)，選型就是選人

實(shí)際上，金潤(rùn)德和紛享銷(xiāo)客在很早之前就已經(jīng)有初步的合作，當(dāng)時(shí)應(yīng)用了早期的CRM版本，功能主要是業(yè)務(wù)人員打卡，以及每天的工作日志匯報(bào)等。這為兩家企業(yè)的合作埋下了伏筆。

實(shí)施CRM，需求明確后，就要選型。在綜合考慮團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)接口、成本等綜合因素后，金潤(rùn)德選擇了紛享銷(xiāo)客CRM，經(jīng)過(guò)約3個(gè)月的實(shí)施，CRM系統(tǒng)順利上線，從而邁出客戶(hù)管理數(shù)字化的重要一步。

雖然需求并不復(fù)雜，但不意味著信息化要粗枝大葉，相反，在企業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期，信息化更需要?jiǎng)?wù)實(shí)和精細(xì)。楊建說(shuō)：“選型首先是要選人。合作伙伴的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，是信息系統(tǒng)能否順利上線的一個(gè)非常重要的原因。紛享銷(xiāo)客的團(tuán)隊(duì)更務(wù)實(shí)，給我?guī)?lái)更多的信心。”

他表示，如果合作伙伴很到位，會(huì)對(duì)給實(shí)施工作帶來(lái)很大的幫助。減少時(shí)間，提高成功率。因?yàn)樗麄円环矫嬗胸S富的經(jīng)驗(yàn)，另一方面更容易從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題，怎么樣制定出適合的方案。

對(duì)楊建而言，另外一個(gè)重要問(wèn)題就是系統(tǒng)接口，是影響項(xiàng)目能否成功的重要因素。如果接口做不好，使用部門(mén)會(huì)很煩，意見(jiàn)會(huì)很多，會(huì)直接影響項(xiàng)目成功。在CRM項(xiàng)目中，更實(shí)際的是要考慮到銷(xiāo)售接單成功后怎么轉(zhuǎn)入ERP系統(tǒng)，然后ERP系統(tǒng)怎么把數(shù)據(jù)回饋到CRM中來(lái)，此時(shí)接口就是關(guān)鍵因素。由于金蝶是紛享銷(xiāo)客的戰(zhàn)略投資方之一，也是解決方案層面的合作伙伴。而金潤(rùn)德使用的是金蝶公司的ERP，這成為一個(gè)重要的考量因素。

目前，金潤(rùn)德整體的CRM已經(jīng)全部上線，從售前到成交，已經(jīng)全部打通，正常運(yùn)營(yíng)。主要的功能模塊中，首先是銷(xiāo)售線索管理。市場(chǎng)部每天通過(guò)網(wǎng)上推廣得來(lái)的線索，都導(dǎo)入到CRM系統(tǒng)，系統(tǒng)根據(jù)設(shè)定的區(qū)域，把銷(xiāo)售線索配給不同的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，推進(jìn)客戶(hù)轉(zhuǎn)化與成交。

其次是類(lèi)似于“展會(huì)”的模塊。金潤(rùn)德定期參加全國(guó)不同的展會(huì)如水展、化工展。那么參加展會(huì)投入了多少成本，獲得多少線索，拿到多少名片，與多少潛在客戶(hù)溝通等等，通過(guò)該模塊進(jìn)行錄入與分析，還能知道參加過(guò)的哪個(gè)展會(huì)效果更好。

這些功能中，金潤(rùn)德最看重的是前端從線索轉(zhuǎn)化到成交，解決了之前業(yè)務(wù)人員離職造成大量客戶(hù)流失的問(wèn)題，這給金潤(rùn)德留下了很多數(shù)據(jù)財(cái)富，有利于對(duì)這部分?jǐn)?shù)據(jù)做深入挖掘，或者優(yōu)化銷(xiāo)售管理，提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

從實(shí)際需求出發(fā)，一步一個(gè)腳印

CRM上線之前，有些技術(shù)數(shù)據(jù)要手工導(dǎo)入到系統(tǒng)里面去。紛享銷(xiāo)客的實(shí)施工程師卻加班加點(diǎn)默默完成了這項(xiàng)工作。這一點(diǎn)，楊建感觸比較很深，而且“通過(guò)這個(gè)事情印證了之前的一個(gè)觀點(diǎn)：選擇團(tuán)隊(duì)很重要。他們非常務(wù)實(shí)，會(huì)站在用戶(hù)的角度去考慮?！?/p>

“合適的軟件，合適的合作伙伴，做正確的事情，滿(mǎn)足了我們準(zhǔn)確的需求?！睏罱≡u(píng)價(jià)說(shuō)。

由于金潤(rùn)德公司的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)數(shù)字化、智能化非常支持，對(duì)新鮮事物的接受能力很強(qiáng)，所以對(duì)信息部門(mén)也提了很多要求。2021年，金潤(rùn)德將把質(zhì)檢、MES的應(yīng)用繼續(xù)深化。

楊建透露，未來(lái)，公司將用自動(dòng)化或者半自動(dòng)化的設(shè)備來(lái)代替現(xiàn)在很多人工操作設(shè)備，同時(shí)，將通過(guò)PLC工業(yè)網(wǎng)關(guān)收集生產(chǎn)數(shù)據(jù)，再通過(guò)MES系統(tǒng)進(jìn)行整合，為下一步的智慧車(chē)間打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。與此同時(shí)，5G應(yīng)用、供應(yīng)鏈整合，也都在規(guī)劃之中。

從業(yè)務(wù)實(shí)際需求出發(fā)，循序漸進(jìn)，是金潤(rùn)德信息化、數(shù)字化的一大特點(diǎn)。