虎邦辣醬借助紛享銷客CRM構(gòu)建全鏈路數(shù)字化體系，實現(xiàn)在客戶全生命周期管理、門店拜訪管理、企業(yè)創(chuàng)新力等多方面進行提升，實現(xiàn)不同渠道之間的流量轉(zhuǎn)化以及不同渠道勢能的附加跟協(xié)同，與消費者實現(xiàn)更多的觸點互動，實現(xiàn)消費行為的引導(dǎo)、轉(zhuǎn)化。
在帶領(lǐng)虎邦辣醬以外賣渠道“奇襲”中國辣醬市場，并乘勢打造了中國肉辣醬這一新品類前，虎邦辣醬創(chuàng)始人&CEO陸文金已經(jīng)在餐飲、快消品行業(yè)有近二十年的銷售經(jīng)驗，在品牌定位、營銷運營、渠道管理、銷售組織管理等方面以獨到的見解和實戰(zhàn)派的管理方法、營銷策略而被業(yè)內(nèi)人熟知，曾在三年時間就把一個西班牙橄欖油品牌做到了中國市場首位。
2015年10月，創(chuàng)辦虎邦辣醬后，陸文金和團隊仔細考察了中國辣醬市場渠道，并選擇了搭載外賣這個超級渠道，快速建立了一個精通外賣運營的團隊，用五年時間完成了從0到1的突破，以幫助外賣商家提供運營服務(wù)為切入點，短時間就將虎邦辣醬快速擴張到了2萬多家外賣網(wǎng)點，并通過獨特多種品牌露出和營銷方式，使消費者對虎邦辣醬的認知率達到了41%。
用數(shù)字說話，這是陸文金與很多傳統(tǒng)餐飲、快消品企業(yè)創(chuàng)始人在經(jīng)營思路上很大的不同。
在打造中國肉辣醬新品類后，曾經(jīng)為快消品企業(yè)立下“汗馬功勞”的傳統(tǒng)營銷方式也在數(shù)字經(jīng)濟時代受到越來越大的挑戰(zhàn)。因此，陸文金與團隊也開始謀求營銷方式的數(shù)字化，為虎邦辣醬的第二次增長插上翅膀。
營銷手段數(shù)字化的必然
在陸文金看來，數(shù)字化如同企業(yè)的神經(jīng)系統(tǒng)，神經(jīng)末梢即是業(yè)務(wù)員。原先地推業(yè)務(wù)員每天拜訪多少家客戶、路線是什么，做了多少工作都是很難量化和考核的，但是通過CRM系統(tǒng)，管理者可以直觀地了解業(yè)務(wù)員每天的工作流程、工作路線、拜訪情況以及客戶情況，這就是營銷體系數(shù)字化的一個具體價值。而且，通過外賣平臺虎邦辣醬已經(jīng)觸達了上億的消費者，如何把這些場景中的消費者通過掃碼等方式轉(zhuǎn)化成虎邦辣醬的私域流量，也是希望通過營銷體系數(shù)字化解決的問題。
虎邦辣醬打造了獨特的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，開創(chuàng)了新品類，在口味、包裝上實現(xiàn)了產(chǎn)品創(chuàng)新。對于下一步的營銷重點，虎邦辣醬也做了進一步的部署。
- 1、把目標客戶做到可識別、可引流，并進行有效分類，通過一定的標簽實現(xiàn)不同歸類；
- 2、通過提高拜訪效率，且針對異常問題去處理和維護，同時不能因為員工的流失導(dǎo)致客戶的流失；
- 3、把更多的消費者從外賣場景引導(dǎo)到電商場景，從辦公室消費轉(zhuǎn)換到家庭消費。
在陸文金看來，與紛享銷客的合作是虎邦辣醬構(gòu)建全鏈路數(shù)字化體系的一個重要標志：希望借助紛享銷客在快消行業(yè)的豐富實踐經(jīng)驗與深厚技術(shù)能力，助力虎邦辣醬在客戶全生命周期管理、門店拜訪管理、企業(yè)創(chuàng)新力等多方面進行提升，實現(xiàn)不同渠道之間的流量轉(zhuǎn)化以及不同渠道勢能的附加跟協(xié)同，與消費者實現(xiàn)更多的觸點互動，實現(xiàn)消費行為的引導(dǎo)、轉(zhuǎn)化。
數(shù)字化的“底蘊”與“理想”
數(shù)字化到底是什么？陸文金一直在自問。
立足于營銷角度，陸文金表示，數(shù)字化應(yīng)該是企業(yè)的神經(jīng)系統(tǒng)，更是一個業(yè)務(wù)員工作流程的科學(xué)化過程。CRM系統(tǒng)可以把業(yè)務(wù)員每天的工作流程、問題、客戶反饋等量化，隨著AI技術(shù)的逐漸成熟，也會幫助企業(yè)更高效率解決一些傳統(tǒng)上依靠人力解決的事情。
為了應(yīng)對業(yè)務(wù)調(diào)整、業(yè)務(wù)增長、渠道變化等，紛享銷客在CRM體系中構(gòu)建了一個PaaS技術(shù)底座，不僅能解決上述短期業(yè)務(wù)增速問題，也能匹配中長期戰(zhàn)略的落地。向內(nèi)應(yīng)該用數(shù)據(jù)做驅(qū)動，通過部署CRM讓企業(yè)對整體策略戰(zhàn)略的執(zhí)行有更敏捷的洞察力，能及時的做出下一個階段的判斷和調(diào)整；向外則通過渠道的數(shù)字化管理，實現(xiàn)交易連接、業(yè)務(wù)連接、服務(wù)連接、客戶連接等，當客戶業(yè)務(wù)發(fā)生變化時，對企業(yè)自身的營銷體系不會產(chǎn)生不利影響。
“我們的生產(chǎn)線已經(jīng)實現(xiàn)了自動化，也通過各種互聯(lián)網(wǎng)營銷擴大了品牌知名度，現(xiàn)在的核心就是要借力數(shù)字化提升營銷能力?！标懳慕饘εc紛享銷客的合作也提出了“理想”目標，“讓虎邦辣醬實現(xiàn)對流量池的管理、規(guī)劃、連接和管控，甚至讓消費場景實現(xiàn)交叉覆蓋，便于消費者的跨場景消費，并持續(xù)提高品牌對消費者的影響?！?/p>
布局數(shù)據(jù)化建設(shè)，引領(lǐng)辣醬行業(yè)全域消費時代
早在2016年初，虎邦辣醬在集中所有業(yè)務(wù)資源開辟外賣戰(zhàn)場的同時，就已開始進行思維轉(zhuǎn)型，由強調(diào)自身產(chǎn)品競爭力轉(zhuǎn)型為伙伴生態(tài)思維，把與外賣商家的合作關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w關(guān)系，同時也開始著力建設(shè)企業(yè)的數(shù)字化體系，加速業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，實現(xiàn)精細化運營。
陸文金坦言，如今幾乎所有的消費品企業(yè)都在謀求向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，虎邦辣醬也面臨著困擾消費品企業(yè)的一系列問題，例如早期沿用下來的地推模式如何被科學(xué)管控，合作門店的動態(tài)變化如何降低對虎邦辣醬的影響，如何實現(xiàn)渠道的數(shù)字化管理。
“如今大概有63%的網(wǎng)民是全渠道消費，可能是線下看到信息在線上買，也可能是在線上看到信息在線下買，對這種全場景購物的渠道，虎邦要如何實現(xiàn)把控和管理，實現(xiàn)全域分銷？”
在這個問題引導(dǎo)下，虎邦辣醬幾年間在渠道商做了很多拓展和創(chuàng)新，也隨之發(fā)現(xiàn)了很多問題。
- 1、早期較為依賴的外賣渠道的邊際效益越來越少，而電商平臺的持續(xù)增長依賴于虎邦辣醬要繼續(xù)拓展更多線上渠道。
- 2、渠道與渠道之間、區(qū)域與區(qū)域之間，甚至員工與員工之間的互相孤立狀態(tài)都不利于不同業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同與賦能，也不利于企業(yè)直觀地分析和處理渠道問題。
信息化節(jié)奏配稱業(yè)務(wù)發(fā)展，帶動企業(yè)最大價值轉(zhuǎn)換
虎邦辣醬營銷管理總監(jiān)季忠凱：
此前虎邦辣醬企業(yè)內(nèi)部的管理更多依賴于ERP系統(tǒng)，但當下數(shù)字化的重點是讓渠道管理更簡單和高效，所以需要集中解決三個問題。
- 找到匹配公司戰(zhàn)略執(zhí)行的數(shù)字化營銷部署節(jié)奏
- 盡可能不浪費資源合適且保持創(chuàng)新能力
- 找準數(shù)字化信息化跟業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)的匹配問題
后疫情時代，快消品企業(yè)的門店客戶、渠道也有了更多不確定性因素，如何最大限度地降低這些變化對虎邦辣醬的影響，也是虎邦辣醬在渠道管理上的一大考慮。
無接觸消費的興起，讓虎邦辣醬每年都可通過外賣渠道觸達上億人次，如何充分使這類數(shù)據(jù)發(fā)揮更大利用價值，把外賣場景引導(dǎo)到電商場景，把辦公室消費轉(zhuǎn)換到家庭消費，提高這些場景引導(dǎo)、轉(zhuǎn)化率，正是虎邦辣醬在數(shù)字營銷上接下來要面臨的新課題。
CRM賦能數(shù)字營銷轉(zhuǎn)型
已經(jīng)是虎邦辣醬“資深用戶”的紛享銷客副總裁張睿在訪談中表示，快消品企業(yè)的數(shù)字化建設(shè)考驗的是節(jié)奏，企業(yè)必須要結(jié)合短期目標和未來中長期戰(zhàn)略一同考慮和部署數(shù)字化方案，以點-線-面-網(wǎng)的順序，先解決短、中期問題，再匹配中長期戰(zhàn)略，最終形成自身的數(shù)字化能力，實現(xiàn)戰(zhàn)略的落地。
數(shù)字化的能力的意義在于讓企業(yè)變得更加的敏捷、能夠更充分地洞察消費者，所以一方面向內(nèi)應(yīng)該用數(shù)據(jù)做驅(qū)動，通過部署CRM讓企業(yè)對整體策略戰(zhàn)略的執(zhí)行有更敏捷的洞察力，能及時的做出下一個階段的判斷和調(diào)整；向外則通過渠道的數(shù)字化管理，實現(xiàn)交易連接、業(yè)務(wù)連接、服務(wù)連接、客戶連接等，真正洞察到消費者的來源和購買鏈條，以便更好地規(guī)劃營銷通路，實現(xiàn)終端的高效運營。隨著數(shù)據(jù)的積累，不僅要實現(xiàn)靜態(tài)的終端基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理，也實現(xiàn)動態(tài)的終端客戶運營管理體系。
營銷手段數(shù)字化的必然
在陸文金看來，數(shù)字化如同企業(yè)的神經(jīng)系統(tǒng)，神經(jīng)末梢即是業(yè)務(wù)員。原先地推業(yè)務(wù)員每天拜訪多少家客戶、路線是什么，做了多少工作都是很難量化和考核的，但是通過CRM系統(tǒng)，管理者可以直觀地了解業(yè)務(wù)員每天的工作流程、工作路線、拜訪情況以及客戶情況，這就是營銷體系數(shù)字化的一個具體價值。而且，通過外賣平臺虎邦辣醬已經(jīng)觸達了上億的消費者，如何把這些場景中的消費者通過掃碼等方式轉(zhuǎn)化成虎邦辣醬的私域流量，也是希望通過營銷體系數(shù)字化解決的問題。
虎邦辣醬打造了獨特的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，開創(chuàng)了新品類，在口味、包裝上實現(xiàn)了產(chǎn)品創(chuàng)新。對于下一步的營銷重點，虎邦辣醬也做了進一步的部署。
- 1、把目標客戶做到可識別、可引流，并進行有效分類，通過一定的標簽實現(xiàn)不同歸類；
- 2、通過提高拜訪效率，且針對異常問題去處理和維護，同時不能因為員工的流失導(dǎo)致客戶的流失；
- 3、把更多的消費者從外賣場景引導(dǎo)到電商場景，從辦公室消費轉(zhuǎn)換到家庭消費。
在陸文金看來，與紛享銷客的合作是虎邦辣醬構(gòu)建全鏈路數(shù)字化體系的一個重要標志：希望借助紛享銷客在快消行業(yè)的豐富實踐經(jīng)驗與深厚技術(shù)能力，助力虎邦辣醬在客戶全生命周期管理、門店拜訪管理、企業(yè)創(chuàng)新力等多方面進行提升，實現(xiàn)不同渠道之間的流量轉(zhuǎn)化以及不同渠道勢能的附加跟協(xié)同，與消費者實現(xiàn)更多的觸點互動，實現(xiàn)消費行為的引導(dǎo)、轉(zhuǎn)化。
數(shù)字化的“底蘊”與“理想”
數(shù)字化到底是什么？陸文金一直在自問。
立足于營銷角度，陸文金表示，數(shù)字化應(yīng)該是企業(yè)的神經(jīng)系統(tǒng)，更是一個業(yè)務(wù)員工作流程的科學(xué)化過程。CRM系統(tǒng)可以把業(yè)務(wù)員每天的工作流程、問題、客戶反饋等量化，隨著AI技術(shù)的逐漸成熟，也會幫助企業(yè)更高效率解決一些傳統(tǒng)上依靠人力解決的事情。
為了應(yīng)對業(yè)務(wù)調(diào)整、業(yè)務(wù)增長、渠道變化等，紛享銷客在CRM體系中構(gòu)建了一個PaaS技術(shù)底座，不僅能解決上述短期業(yè)務(wù)增速問題，也能匹配中長期戰(zhàn)略的落地。向內(nèi)應(yīng)該用數(shù)據(jù)做驅(qū)動，通過部署CRM讓企業(yè)對整體策略戰(zhàn)略的執(zhí)行有更敏捷的洞察力，能及時的做出下一個階段的判斷和調(diào)整；向外則通過渠道的數(shù)字化管理，實現(xiàn)交易連接、業(yè)務(wù)連接、服務(wù)連接、客戶連接等，當客戶業(yè)務(wù)發(fā)生變化時，對企業(yè)自身的營銷體系不會產(chǎn)生不利影響。
“我們的生產(chǎn)線已經(jīng)實現(xiàn)了自動化，也通過各種互聯(lián)網(wǎng)營銷擴大了品牌知名度，現(xiàn)在的核心就是要借力數(shù)字化提升營銷能力。”陸文金對與紛享銷客的合作也提出了“理想”目標，“讓虎邦辣醬實現(xiàn)對流量池的管理、規(guī)劃、連接和管控，甚至讓消費場景實現(xiàn)交叉覆蓋，便于消費者的跨場景消費，并持續(xù)提高品牌對消費者的影響?！?/p>
布局數(shù)據(jù)化建設(shè)，引領(lǐng)辣醬行業(yè)全域消費時代
早在2016年初，虎邦辣醬在集中所有業(yè)務(wù)資源開辟外賣戰(zhàn)場的同時，就已開始進行思維轉(zhuǎn)型，由強調(diào)自身產(chǎn)品競爭力轉(zhuǎn)型為伙伴生態(tài)思維，把與外賣商家的合作關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w關(guān)系，同時也開始著力建設(shè)企業(yè)的數(shù)字化體系，加速業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，實現(xiàn)精細化運營。
陸文金坦言，如今幾乎所有的消費品企業(yè)都在謀求向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，虎邦辣醬也面臨著困擾消費品企業(yè)的一系列問題，例如早期沿用下來的地推模式如何被科學(xué)管控，合作門店的動態(tài)變化如何降低對虎邦辣醬的影響，如何實現(xiàn)渠道的數(shù)字化管理。
“如今大概有63%的網(wǎng)民是全渠道消費，可能是線下看到信息在線上買，也可能是在線上看到信息在線下買，對這種全場景購物的渠道，虎邦要如何實現(xiàn)把控和管理，實現(xiàn)全域分銷？”
在這個問題引導(dǎo)下，虎邦辣醬幾年間在渠道商做了很多拓展和創(chuàng)新，也隨之發(fā)現(xiàn)了很多問題。
- 1、早期較為依賴的外賣渠道的邊際效益越來越少，而電商平臺的持續(xù)增長依賴于虎邦辣醬要繼續(xù)拓展更多線上渠道。
- 2、渠道與渠道之間、區(qū)域與區(qū)域之間，甚至員工與員工之間的互相孤立狀態(tài)都不利于不同業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同與賦能，也不利于企業(yè)直觀地分析和處理渠道問題。
信息化節(jié)奏配稱業(yè)務(wù)發(fā)展，帶動企業(yè)最大價值轉(zhuǎn)換
虎邦辣醬營銷管理總監(jiān)季忠凱：
此前虎邦辣醬企業(yè)內(nèi)部的管理更多依賴于ERP系統(tǒng)，但當下數(shù)字化的重點是讓渠道管理更簡單和高效，所以需要集中解決三個問題。
- 找到匹配公司戰(zhàn)略執(zhí)行的數(shù)字化營銷部署節(jié)奏
- 盡可能不浪費資源合適且保持創(chuàng)新能力
- 找準數(shù)字化信息化跟業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)的匹配問題
后疫情時代，快消品企業(yè)的門店客戶、渠道也有了更多不確定性因素，如何最大限度地降低這些變化對虎邦辣醬的影響，也是虎邦辣醬在渠道管理上的一大考慮。
無接觸消費的興起，讓虎邦辣醬每年都可通過外賣渠道觸達上億人次，如何充分使這類數(shù)據(jù)發(fā)揮更大利用價值，把外賣場景引導(dǎo)到電商場景，把辦公室消費轉(zhuǎn)換到家庭消費，提高這些場景引導(dǎo)、轉(zhuǎn)化率，正是虎邦辣醬在數(shù)字營銷上接下來要面臨的新課題。
CRM賦能數(shù)字營銷轉(zhuǎn)型
已經(jīng)是虎邦辣醬“資深用戶”的紛享銷客副總裁張睿在訪談中表示，快消品企業(yè)的數(shù)字化建設(shè)考驗的是節(jié)奏，企業(yè)必須要結(jié)合短期目標和未來中長期戰(zhàn)略一同考慮和部署數(shù)字化方案，以點-線-面-網(wǎng)的順序，先解決短、中期問題，再匹配中長期戰(zhàn)略，最終形成自身的數(shù)字化能力，實現(xiàn)戰(zhàn)略的落地。
數(shù)字化的能力的意義在于讓企業(yè)變得更加的敏捷、能夠更充分地洞察消費者，所以一方面向內(nèi)應(yīng)該用數(shù)據(jù)做驅(qū)動，通過部署CRM讓企業(yè)對整體策略戰(zhàn)略的執(zhí)行有更敏捷的洞察力，能及時的做出下一個階段的判斷和調(diào)整；向外則通過渠道的數(shù)字化管理，實現(xiàn)交易連接、業(yè)務(wù)連接、服務(wù)連接、客戶連接等，真正洞察到消費者的來源和購買鏈條，以便更好地規(guī)劃營銷通路，實現(xiàn)終端的高效運營。隨著數(shù)據(jù)的積累，不僅要實現(xiàn)靜態(tài)的終端基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理，也實現(xiàn)動態(tài)的終端客戶運營管理體系。
