年節(jié)約成本221萬(wàn)，全渠道業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)18%

深圳市吉祥騰達(dá)科技有限公司（簡(jiǎn)稱騰達(dá)）集研、產(chǎn)、銷于一體，產(chǎn)品與方案遠(yuǎn)銷國(guó)內(nèi)外，是全球領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商。為滿足不斷變化的業(yè)務(wù)需求，騰達(dá)意識(shí)到要從戰(zhàn)略、管理、外部三個(gè)方面驅(qū)動(dòng)騰達(dá)的渠道變革。最終，該公司利用紛享銷客支撐起整個(gè)營(yíng)銷體系，有效把控了渠道價(jià)格，穩(wěn)定了市場(chǎng)。 同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了對(duì)外部客戶信息系統(tǒng)的高效管理。經(jīng)過(guò)一年半的時(shí)間，成本節(jié)省221萬(wàn)/年，渠道增長(zhǎng)十多個(gè)百分點(diǎn)，并帶來(lái)了巨大商機(jī)。

12月3日，紛享銷客2019銷售增長(zhǎng)公開(kāi)課 （深圳站）順利召開(kāi)。吉祥騰達(dá)CIO邱俊做 了精彩分享，他表示，通過(guò)數(shù)字化全渠道，將有限資源投入到運(yùn)營(yíng)商、大客戶中去， 才能獲取更多的增長(zhǎng)，推動(dòng)公司的可持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展。

1、思考謀取長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)健發(fā)展

深圳市吉祥騰達(dá)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱騰達(dá)）成 立于1999年，集研、產(chǎn)、銷于一體，產(chǎn)品與方案遠(yuǎn) 銷國(guó)內(nèi)外，是全球領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商。領(lǐng)先的技術(shù)一直是騰達(dá)的企業(yè)命脈，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下， 騰達(dá)一直緊跟時(shí)代步伐，堅(jiān)持不斷創(chuàng)新，以快速的迭代速度領(lǐng)跑產(chǎn)品市場(chǎng)，位居業(yè)界前列。

市場(chǎng)是沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式的崛起，電商與運(yùn)營(yíng)商的力量不可小覷。在復(fù)雜的商戰(zhàn)角逐中如何謀取更長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)健的發(fā)展是每一位企業(yè) 管理者應(yīng)慎重思考的問(wèn)題。面對(duì)全新的業(yè)務(wù)環(huán)境及 形態(tài)，到底該如何下手？是否要頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，邱俊提出了自己的看法。

2、復(fù)雜環(huán)境驅(qū)動(dòng)渠道變革

新時(shí)代背景下，技術(shù)高度發(fā)展。要在新環(huán)境下利用 先進(jìn)的IT工具助力企業(yè)發(fā)展，他表示，大客戶及運(yùn) 營(yíng)商的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是推動(dòng)騰達(dá)全渠道業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的 重要途徑。為滿足不斷變化的業(yè)務(wù)需求，騰達(dá)意識(shí)到要從戰(zhàn)略、管理、外部三個(gè)方面驅(qū)動(dòng)騰達(dá)的渠道 變革。通過(guò)銷售渠道的創(chuàng)新推動(dòng)渠道的線上化和扁 平化，盡快實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)，幫助渠道及客戶獲取更多的客源。

渠道變革的戰(zhàn)略訴求?公司可持續(xù)地穩(wěn)健發(fā)展

首先，從當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境來(lái)看，市場(chǎng)的擴(kuò)大需要擴(kuò) 大商機(jī)的“喇叭口”，通過(guò)數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)、分析深度 挖掘客戶商機(jī)，精耕細(xì)作，提高效率。另外，建立 渠道生態(tài)鏈，在良好的訂單生態(tài)基礎(chǔ)上，深入探索 騰達(dá)作為廠家及平臺(tái)與終端客戶的溝通模式及更快 收集客戶的途徑，并迅速產(chǎn)品化，以便更好地抵御 競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，要建立客戶服務(wù)的快速響 應(yīng)機(jī)制，通過(guò)高效運(yùn)營(yíng)確保服務(wù)的高質(zhì)量、高安全性。

其次，內(nèi)部管理痛點(diǎn)是企業(yè)渠道變革的內(nèi)源動(dòng)力。目前國(guó)內(nèi)銷服體系在整個(gè)業(yè)務(wù)管理上無(wú)章法可循， 缺乏業(yè)務(wù)流程統(tǒng)一的打法。銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)與客戶運(yùn) 營(yíng)效率低下，缺乏信息化手段支撐。供應(yīng)鏈、訂 單、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門間相互隔離，缺乏高效協(xié)同。

除此之外，外部新技術(shù)變革的發(fā)展與普及是渠道變 革的加速引擎。隨著云化、移動(dòng)化的浪潮迭起，新商業(yè)模式層出不窮，終端客戶要求不斷提高。其 次，在大數(shù)據(jù)與AI的加持下，各種類型數(shù)據(jù)的價(jià)值 日益凸顯，對(duì)海量數(shù)據(jù)的加工與應(yīng)用在管理中日益 普及。同時(shí)，由于云化技術(shù)與共享理念的推動(dòng)，各 種軟硬件持有成本不斷下降。

3、從業(yè)務(wù)出發(fā)，變革性引導(dǎo)渠道變革

為在復(fù)雜的環(huán)境謀取長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，騰達(dá)從內(nèi)部到外部 及業(yè)務(wù)流程上做了切分。通過(guò)紛享銷客連接型CRM 系統(tǒng)，銷售人員可按照制定好的規(guī)范化流程開(kāi)展工 作，所有客戶信息及項(xiàng)目跟蹤脈絡(luò)一目了然，分散的客戶信息及相關(guān)數(shù)據(jù)也可清晰而系統(tǒng)地沉淀。同 時(shí)，針對(duì)客戶的訂單處理、對(duì)賬等業(yè)務(wù)也得以系統(tǒng) 支撐，處理效率大大提高。

騰達(dá)對(duì)于整個(gè)渠道變革的明確目標(biāo)

本期渠道變革及CRM項(xiàng)目聚焦于解決國(guó)內(nèi)銷服體系從客戶下單到簽收回款的公司產(chǎn)品變現(xiàn)過(guò)程。

企業(yè)做信息化不能為了信息化而信息化，要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行變革性引導(dǎo)，從業(yè)務(wù)出發(fā)。在業(yè)務(wù)體系上，紛享銷客助力 騰達(dá)梳理了整個(gè)銷售流程，從線索的管理、銷售流程及運(yùn)作，到組織的匹配，銷售前端及交付后端的打通，將整 個(gè)組織和運(yùn)營(yíng)全部流程化、規(guī)范化，實(shí)現(xiàn)了騰達(dá)IT系統(tǒng)的統(tǒng)一管控。

基于BA流程架構(gòu)的AA應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)

另外，利用先進(jìn)的紛享銷客CRM信息系統(tǒng)支撐起整 個(gè)營(yíng)銷體系，有效把控了渠道價(jià)格，穩(wěn)定了市場(chǎng)。 同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了對(duì)外部客戶信息系統(tǒng)的高效管理， 客戶可輕松、直觀地下單，及時(shí)了解商品的流通信 息，建立起從內(nèi)到外的有效連接。 如此一來(lái)，客戶購(gòu)買鏈條清晰化，能夠輕松自主訂 貨，大大提升了客戶滿意度和用戶粘性，各部門間 也實(shí)現(xiàn)了高效協(xié)同，訂單處理效率大幅提升，也為 管理層制定決策提供了有效支撐。

4、騰籠換鳥(niǎo)，獲取穩(wěn)健增長(zhǎng)

回頭來(lái)看，當(dāng)企業(yè)增長(zhǎng)放緩，是否真的頭痛醫(yī)頭？腳痛醫(yī)腳？邱俊指出，在當(dāng)前整個(gè)渠道增長(zhǎng)低迷的 形勢(shì)下，我們要騰籠換鳥(niǎo)，通過(guò)數(shù)字化全渠道，將有限資源投入到我們的運(yùn)營(yíng)商、大客戶中去，以獲取更多的增長(zhǎng)，推動(dòng)公司的可持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展。

變革項(xiàng)目的降本增效

截至目前，騰達(dá)與紛享銷客已經(jīng)攜手走過(guò)一年半的時(shí)間，成本節(jié)省221萬(wàn)/年，渠道增長(zhǎng)十多個(gè)百分點(diǎn)，并帶來(lái)了巨大商機(jī)。談及未來(lái)發(fā)展，恰如邱俊所言，“未來(lái)我們想繼續(xù)推動(dòng)整個(gè)渠道業(yè)界的增長(zhǎng)，夯實(shí)、穩(wěn)住這個(gè)盤子。新的 發(fā)展形勢(shì)下，我們會(huì)利用紛享銷客信息化工具，持續(xù)推動(dòng)企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。”