愛點(diǎn)擊集團(tuán)營銷自動化總經(jīng)理  ?；坌?/p>

愛點(diǎn)擊集團(tuán)iClick成立于2009年，于2017年在美國納斯達(dá)克上市。歷經(jīng)14年高速發(fā)展，愛點(diǎn)擊現(xiàn)已穩(wěn)定服務(wù)全球超過3000家大中型企業(yè)客戶。作為一家企業(yè)服務(wù)科技公司，愛點(diǎn)擊助力企業(yè)通過數(shù)字化思維打破增長壁壘，堅持“SaaS+X（產(chǎn)品+服務(wù)）”的執(zhí)行路徑，構(gòu)建“系統(tǒng)支撐+內(nèi)容策略+運(yùn)營服務(wù)”的能力模型，幫助出海企業(yè)“低成本獲客”“高效品牌傳播”“消除出海焦慮”。

從作為十年的企業(yè)海外營銷服務(wù)從業(yè)者的角度總結(jié)，目前很多企業(yè)在出海的時候仍很難完全規(guī)避“中國式出?！钡乃季S老路，這也是導(dǎo)致他們的ROI（投資回報率）普遍低迷的主要原因。

作為一家實力雄厚的營銷技術(shù)和服務(wù)平臺，愛點(diǎn)擊主要幫助中國企業(yè)拓展海外市場。我主要負(fù)責(zé)三個方面的工作：一是幫助TO B企業(yè)進(jìn)行詢盤和商機(jī)管理；二是協(xié)助企業(yè)理解品牌塑造和文化沖突的解決之道；三是幫助企業(yè)家消除出海的焦慮，明確投資與回報的預(yù)期?！敖ⅹ?dú)立站+利用郵件營銷等免費(fèi)工具進(jìn)行推廣”是我們出海的起步走法。隨著企業(yè)希望實現(xiàn)更快速的增長，我們開始嘗試投放臉書、谷歌等平臺的廣告。

然而我們發(fā)現(xiàn)，ROI總是與期望的不一樣，特別是廣告投放后的實際效果與預(yù)期存在很大差異，ROI表現(xiàn)最好的獲客渠道反而是那些免費(fèi)的渠道。例如，來自谷歌自然搜索的獲客達(dá)到了谷歌和FB付費(fèi)廣告的數(shù)倍之多。

在經(jīng)過多年的運(yùn)營后我們總結(jié)到，最好的ROI營銷渠道其實是博客、社交媒體購物工具和KOL。許多企業(yè)在今年增加或維持短視頻的投入達(dá)90%，計劃投入達(dá)56%。而最有效的營銷策略則是有效營銷人員使用自動化營銷工具的比例達(dá)46%，SEO工作增加維持投入達(dá)88%，形式則是視頻。

中國企業(yè)要用海外市場的語言和思維方式去理解和適應(yīng)那里的營銷環(huán)境。首先，海外的營銷方式離不開網(wǎng)站和郵件，這與中國的營銷習(xí)慣有很大不同，這就像中國人在生活中離不開微信一樣。因此，中國企業(yè)需要更加重視這些渠道的建設(shè)和維護(hù)，深入了解海外的營銷方式，學(xué)習(xí)如何與海外客戶進(jìn)行有效溝通。

在營銷技術(shù)方面，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，從2011年到現(xiàn)在，海外的營銷科技公司的數(shù)量已經(jīng)從150家增長到了11038家。即使中國企業(yè)不主動擁抱這些新技術(shù)，他們的競爭對手和客戶每天都會受到這些技術(shù)的影響。因此，對于出海企業(yè)來說，如果想要更快地影響客戶，就需要考慮如何將這些海外技術(shù)與自己企業(yè)的優(yōu)勢進(jìn)行融合。

總而言之， “中國式出海”的弊端必須克服。理解和尊重海外市場的文化差異，以及適應(yīng)海外市場的營銷邏輯，是中國企業(yè)成功出海的關(guān)鍵。企業(yè)站在世界的視角來回看中國，才能更高效地理解并融入海外市場。

在這個技術(shù)爆發(fā)、信息爆炸的時代，隨著技術(shù)的不斷發(fā)展和消費(fèi)者行為的變化，海外市場的營銷手段也在不斷更新和升級。因此，出海企業(yè)持續(xù)學(xué)習(xí)海外企業(yè)的新技術(shù)和營銷策略提升獲客效率和客戶留存率的同時，也要注意幾個方面的問題。

首先“客戶感知到的價值才是可以變現(xiàn)的?！?不管是做游戲還是生產(chǎn)設(shè)備出海，或者軟件以及其他服務(wù)。海外客戶只有感知到價值才是重要的，如果他們沒有辦法通過郵件、網(wǎng)站，或者通過銷售第一時間感受到個性化的體驗，這可能不是產(chǎn)品的原因，而是宣傳方式出了問題。

我們要向海外企業(yè)學(xué)習(xí)，調(diào)整具體的營銷策略或者說是資源配置。我們發(fā)現(xiàn)，很多中國企業(yè)，尤其是客單價很高的企業(yè)，他們會依托大客戶銷售的營銷方式，但是這在國際上是行不通的。例如在中國，贈送如茅臺等高端禮品能有效維護(hù)客戶關(guān)系，但這一策略在其它國家可能行不通，因此，企業(yè)在分配資源時，需根據(jù)客戶的集中度和營銷銷售方式靈活調(diào)整策略，以適應(yīng)不同市場的特點(diǎn)。

很多客戶談到，為什么投放了谷歌廣告，卻達(dá)不到理想的效果。這個問題很簡單，因為這是用“點(diǎn)”的思維來理解營銷邏輯。很多中國企業(yè)在出海后仍然用著“花錢了事”的方法來做品牌公關(guān)。這是中國式思維，而海外市場偏重于“線性”的營銷模式，每一位客戶均有專門的溝通環(huán)節(jié)，且每個節(jié)點(diǎn)均應(yīng)精準(zhǔn)把握。因此，企業(yè)至少應(yīng)構(gòu)建全面的營銷流程以迎接海外市場的挑戰(zhàn)。

還有就是我們要擁抱工具，這些工具可以幫助提升效率。比如通過谷歌的SEO優(yōu)化，可以讓獲得更多的用戶搜索，由此更好地判斷企業(yè)網(wǎng)站的表現(xiàn)，以便及時調(diào)整內(nèi)容。

我經(jīng)常跟客戶高管溝通，要做端到端的分析。比如我們在谷歌的廣告投放成本，在一個月或者一個銷售周期結(jié)束之后，要知道回來了多少錢。每個訂單是什么，由哪位銷售跟進(jìn)，這才是我們應(yīng)該做的事情。而這些事情是不是可以有標(biāo)準(zhǔn)的報表，不要把時間花在沒有意義的事情上。通過營銷工具，能夠達(dá)到“1個人頂3個人”的工作效率。

數(shù)字化合規(guī)也是出海企業(yè)必須關(guān)注的事情。各國對數(shù)據(jù)、隱私的監(jiān)管力度加強(qiáng)，迫使企業(yè)重視海外安全合規(guī)；同時，各地不同的財務(wù)、稅務(wù)合規(guī)要求，也給企業(yè)的海外財稅運(yùn)作帶來了挑戰(zhàn)。在過程中，企業(yè)必須遵循如歐洲的GDPR、中國的《個人信息保護(hù)法》等規(guī)章制度，來保障數(shù)據(jù)合法性。

我們也可通過數(shù)字化工具，例如金蝶云·星空這樣的產(chǎn)品，落地全球多種語言及及海外經(jīng)營的財務(wù)準(zhǔn)則、稅務(wù)法規(guī)，包括海外當(dāng)?shù)財?shù)據(jù)的存儲、脫敏、加密，幫助企業(yè)在海外市場更好地合規(guī)。

全球化進(jìn)程加劇，在出海過程中，中國企業(yè)應(yīng)該堅持本土化和全球化的結(jié)合，既要深入了解海外市場的需求和特點(diǎn)，又要發(fā)揮自身的優(yōu)勢和特長。中國企業(yè)出海營銷是一個復(fù)雜而充滿挑戰(zhàn)的過程。通過深入了解海外市場、適應(yīng)海外營銷邏輯、注重品牌建設(shè)和文化傳播等方式，中國企業(yè)可以逐步走出“水土不服”的誤區(qū)，實現(xiàn)全球化發(fā)展的目標(biāo)。