干貨 | 大客戶管理怎么做？以客戶為中心的大客戶經(jīng)營體系如何構(gòu)建
日期：2024-02-22
01
1、戰(zhàn)場和地形不清楚就發(fā)動戰(zhàn)爭
戰(zhàn)略意圖確定之后缺乏行之有效的市場分析與規(guī)劃，沒有清晰的作戰(zhàn)地圖
2、小客戶的關(guān)系模式去鏈接大客戶
大客戶拓展與經(jīng)營主要依賴少量“牛人”，缺打法、缺體系、缺組織能力
3、陳舊的打法和裝備去打現(xiàn)代化戰(zhàn)爭
打法和裝備落后，缺乏對客戶需求的深度理解與挖掘，同質(zhì)化競爭壓力大
4、管控型組織去支撐前線敏捷作戰(zhàn)
前后端組織協(xié)同問題日益突出與尖銳，內(nèi)部凝聚力與外部戰(zhàn)斗力被嚴(yán)重削弱
精細(xì)化大客戶經(jīng)營，從市場洞察到組織協(xié)同全鏈路的過程。對此，紛享銷客以自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了一套大客戶經(jīng)營的「公式」：
02
識別“大客戶”是誰
公司的資源有限，但大客戶的需求卻是復(fù)雜多變的，只有真正實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，才能拿下大客戶和戰(zhàn)略項(xiàng)目。
1、大客戶分層分級的定義是動態(tài)調(diào)整的
企業(yè)發(fā)展的不同階段，大客戶的定義是不同的。
2、誰是大客戶要達(dá)成集體共識
03
04
進(jìn)而精細(xì)化客戶經(jīng)營全流程，制定詳細(xì)的大客戶運(yùn)營策略、跟進(jìn)計(jì)劃、執(zhí)行落地計(jì)劃，保證客戶拓展有序且高效。
05
“以大客戶為中心”
的解決方案增長體系
圍繞大客戶數(shù)字化、一體化戰(zhàn)略趨勢，企業(yè)增長正經(jīng)歷“以產(chǎn)品為中心”向“以解決方案為中心”的轉(zhuǎn)型。企業(yè)若想成功實(shí)現(xiàn)銷售績效的提升和業(yè)績增長，需要內(nèi)部多組織、多流程變革，才能夠?qū)⑿碌闹R和技能順利落地并轉(zhuǎn)化為強(qiáng)大的執(zhí)行力，通過流程建設(shè)，固化成功經(jīng)驗(yàn)。因此，“鐵三角”協(xié)同模式成為“以大客戶為中心”服務(wù)的強(qiáng)有力支撐。
“以大客戶為中心”，更要形成系統(tǒng)化的產(chǎn)品服務(wù)和項(xiàng)目運(yùn)作模式，滿足大客戶不斷變更需求的流程、靈活運(yùn)作，搭建圍繞“大客戶業(yè)務(wù)旅程”的銷售解決方案。
06
未來的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)都是要做連接的，一切沒有連接、一切不在線的系統(tǒng)在未來是沒有價(jià)值的，這便是神州數(shù)碼選擇紛享銷客連接型CRM的關(guān)鍵所在。通過采用紛享銷客連接型CRM，公司打破了內(nèi)部系統(tǒng)割裂分散、‘?dāng)?shù)據(jù)孤島’瓶頸。
——神州數(shù)碼
紛享銷客是中國本土市場占有率第一的專業(yè)CRM廠商，支持高效的低代碼業(yè)務(wù)定制和安全的高代碼應(yīng)用開發(fā)，覆蓋從營銷獲客，銷售管理，訂單回款，到售后服務(wù)的完整閉環(huán)一體化CRM服務(wù)；紫光云為國內(nèi)領(lǐng)先的政企客戶云服務(wù)提供商，CRM系統(tǒng)為公司擴(kuò)張及業(yè)務(wù)拓展提供了基礎(chǔ)設(shè)施，也是紫光云客戶資源沉淀與業(yè)務(wù)能力傳承的載體。
——紫光云
經(jīng)過多年銷售過程管理實(shí)踐，海信形成了一套成功方法論，與紛享銷客深度合作后，海信將這套銷售方法論通過CRM系統(tǒng)進(jìn)行沉淀、打造了一套標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，同時為下一階段的戰(zhàn)略咨詢落地奠定基礎(chǔ)。
——海信網(wǎng)科
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