《連線》雜志創(chuàng)始人凱文·凱利（Kevin Kelly）在《技術(shù)元素》一書中寫道：“數(shù)量不是目的，質(zhì)量才是根本，重視1%的超級用戶才是提高效率的關(guān)鍵?！?/span>

根據(jù)“二八定律”，通常20%的大客戶會帶來80%的項目和收益。這點對于智能制造的企業(yè)而言，更加明顯。大客戶通常是某一領(lǐng)域的細分客戶，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，對于企業(yè)具有無與倫比的重要性和戰(zhàn)略意義，對大客戶的識別、開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營，已經(jīng)成為行業(yè)競爭的焦點。 

（2）大客戶價值挖掘流程：建立客戶360°視圖、客戶分析模型以及戰(zhàn)略目標落地機制，讓每個人進入正確的戰(zhàn)場，保障客戶服務的每一個環(huán)節(jié)

• 360度客戶企業(yè)信息管理：通過外部服務（天眼查等）和企業(yè)公開信息（年報等）獲取企業(yè)基本信息，在客戶交互過程中不斷收集和完善，持續(xù)更新。
• 客戶分類分級管理：可以按不同維度設置靜態(tài)標簽和動態(tài)標簽，也可以按照PASA篩選標簽，然后形成細分模型，生成客戶目標組。
• 客戶研究分析：從戰(zhàn)略和經(jīng)營分析、行業(yè)和競爭分析、商業(yè)網(wǎng)絡分析等維度對客戶的背景進行研究，回顧與客戶的歷史合作，聚焦在未被滿足的需求和已有供貨產(chǎn)品的份額提升，發(fā)現(xiàn)潛在商機。
• 客戶目標制訂：為大客戶管理部門制訂明確的OGSM，例如機會挖掘、份額提升、客情提升等方面，并要求子團隊進行團隊的OGSM拆解，并落實到大客戶經(jīng)理每個月的行動計劃。

  
  

（3）大客戶潛力鎖定流程：基于年度計劃、目標和策略，與客戶達成共識，為客戶提供符合需求的定制化產(chǎn)品，推動客戶的業(yè)務變革落地，明確關(guān)于產(chǎn)品的供貨計劃和份額等信息。

• 舉辦聯(lián)合經(jīng)營會議：為客戶提供清晰的價值主張，并和客戶達成共識，通過聯(lián)合經(jīng)營會議的方式，雙方以完成聯(lián)合生意目標為導向，整合雙方策略，尋找聯(lián)合生意機會，共同實施并實現(xiàn)雙贏。
• 制定客戶成功計劃：基于多維度關(guān)系評估的基礎上，找出有差距的方面，針對客戶需要購買我們的產(chǎn)品去完成的項目，制訂有針對性的計劃，幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務目標和增長策略。
  
  

（4）大客戶價值閉環(huán)流程：將銷售方法論最佳實踐落地到CRM系統(tǒng)里，賦能全體銷售；通過精細化客戶運營，實現(xiàn)資源的精準投入；利用銷售漏斗進行銷售預測，找出業(yè)績差距，調(diào)整銷售策略，確保客戶價值閉環(huán)管理。

• 建立客戶決策人檔案：大客戶管理最終還是要落到?jīng)Q策人對于組織利益以及個人偏好方面的多維度決策，建立項目相關(guān)的權(quán)利地圖，了解不同決策人的基本信息、影響力、反應模式、支持程度、業(yè)務挑戰(zhàn)等維度的信息，可以有針對性地制訂銷售策略。

• 客戶商機跟進流程：針對不同的客戶采購流程，建立對應的銷售商機管理流程，在每個階段設置對應的任務目標，可以有效提高贏單率，商機精細化管理是保證客戶價值閉環(huán)的最終手段。