紛享銷(xiāo)客高燕：回歸第一性原理，B2B企業(yè)如何向精益化要增長(zhǎng)
日期：2022-06-07
什么是第一性原理？這個(gè)名詞的火爆主要得益于“鋼鐵俠”埃隆·馬斯克。他曾在采訪中提到自己長(zhǎng)期推崇的“第一性原理”思考法則：“通過(guò)第一性原理，我會(huì)回歸事物最基本的條件，將其拆分成各要素進(jìn)行解構(gòu)分析，從而找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最優(yōu)路徑的方法。”
而統(tǒng)稱(chēng)的B2B企業(yè)其實(shí)存在多種行業(yè)細(xì)分和不同業(yè)務(wù)形態(tài)，只有基于第一性原理，我們才能找到不同類(lèi)型的B2B企業(yè)的共性和最根本的增長(zhǎng)邏輯，最終總結(jié)出一個(gè)適用于更多企業(yè)的新增長(zhǎng)模型。
存量經(jīng)營(yíng)時(shí)代，企業(yè)要向精益化要增長(zhǎng)
在談及新增長(zhǎng)之前，我們察覺(jué)到B2B企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境已發(fā)生明顯變化。
一方面，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)成為過(guò)去式，爆發(fā)式增長(zhǎng)的時(shí)代結(jié)束。資本、媒體的目光已悄然聚焦到以B2B企業(yè)所代表的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)身上，B2B企業(yè)正穩(wěn)步走向C位。
另一方面，行業(yè)粗放增長(zhǎng)已成為過(guò)去式，如何找到最適合自己的增長(zhǎng)路徑越來(lái)越牽動(dòng)每個(gè)B2B企業(yè)的神經(jīng)。特別是流量紅利的消失，大家猛然間發(fā)現(xiàn)，原來(lái)效果很好的獲客渠道現(xiàn)在平均獲客成本都至少上升了20%，甚至50%，流量貴、獲客成本高已成常態(tài)化。
兩年的疫情，線上交流成為剛需。一時(shí)間，1.3億學(xué)生用釘釘上課，上百萬(wàn)家企業(yè)用騰訊會(huì)議在線溝通。不過(guò)，迅速提高的數(shù)字化滲透率帶來(lái)的B2B增長(zhǎng)紅利終會(huì)過(guò)去，到時(shí)仍會(huì)面臨存量經(jīng)營(yíng)難題，爆發(fā)式增長(zhǎng)無(wú)疑是不可持續(xù)的。
客戶(hù)有限，市場(chǎng)有限，我們從哪里要增長(zhǎng)呢？可以肯定的是，企業(yè)的增長(zhǎng)絕對(duì)不是打概率牌，而是珍惜每個(gè)客戶(hù)，并通過(guò)內(nèi)部的降本增效來(lái)贏得增長(zhǎng)。
這也是我要表達(dá)的觀點(diǎn)，最持久的紅利不是政策紅利、流量紅利，而是價(jià)值紅利和能力紅利。在存量經(jīng)營(yíng)時(shí)代，企業(yè)要向精益化要增長(zhǎng)。
B2B企業(yè)的增長(zhǎng)之痛，歸根結(jié)底是價(jià)值之痛，能力之痛
B2B企業(yè)雖然站到了時(shí)代C位，但和歐美相比，中國(guó)B2B企業(yè)才剛剛起步。中國(guó)作為新學(xué)小生，依然面臨增長(zhǎng)之痛。而B2B企業(yè)的增長(zhǎng)之痛，我們認(rèn)為歸根結(jié)底是價(jià)值之痛，能力之痛。
什么是價(jià)值之痛？從資本的關(guān)注點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)迫切需要真正有價(jià)值的企業(yè)。對(duì)于一家“toVC”的企業(yè)來(lái)說(shuō)，憑運(yùn)氣融到的錢(qián)終會(huì)憑實(shí)力虧掉。產(chǎn)品被市場(chǎng)驗(yàn)證，口碑被客戶(hù)驗(yàn)證，你才是一家真正有價(jià)值的企業(yè)，你才有機(jī)會(huì)在這個(gè)時(shí)代背景下成為持續(xù)增長(zhǎng)的企業(yè)。
所以B2B企業(yè)的增長(zhǎng)之痛，首先一點(diǎn)就是企業(yè)本質(zhì)上有沒(méi)有價(jià)值。
B2B企業(yè)另一個(gè)增長(zhǎng)之痛是能力之痛。處在不同階段的企業(yè)對(duì)能力有不同的認(rèn)知和需求。在初創(chuàng)階段，企業(yè)往往通過(guò)單一能力（比如產(chǎn)品能力），就能贏得部分客戶(hù)。但B2B企業(yè)發(fā)展到今天，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)整個(gè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈，從產(chǎn)研到市場(chǎng)、到銷(xiāo)售、到交付實(shí)施、再到客戶(hù)成功，任何一環(huán)掉鏈子都不可能獲得持續(xù)增長(zhǎng)。
這就意味著系統(tǒng)化的企業(yè)能力如果跟不上客戶(hù)對(duì)你的需求，企業(yè)就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)非常巨大的增長(zhǎng)之痛，也就是能力之痛。
所以B2B企業(yè)雖然走到時(shí)代C位，但其依然面臨著增長(zhǎng)之痛，只是這種增長(zhǎng)之痛基本上都是來(lái)自于內(nèi)在。
如何解決B2B企業(yè)的增長(zhǎng)之痛？
基本上我們分析B2B企業(yè)類(lèi)型的時(shí)候，我們會(huì)將B2B企業(yè)分成多種基本形態(tài)。
1、根據(jù)企業(yè)提供的產(chǎn)品的類(lèi)型，B2B企業(yè)大致可以分為如下五類(lèi)：
工業(yè)品企業(yè)：典型的是裝備制造、家居建材和醫(yī)療健康。
B2B2c：這類(lèi)公司的直接客戶(hù)是企業(yè)，但最終用戶(hù)為個(gè)人。比如說(shuō)家居建材行業(yè)，瓷磚和衛(wèi)浴的銷(xiāo)售工作由B端的經(jīng)銷(xiāo)商完成，但最終的實(shí)際用戶(hù)是家庭中的個(gè)體。
B2B2B：典型的是快消行業(yè)，農(nóng)牧行業(yè)。以農(nóng)牧行業(yè)為例，上游的飼料企業(yè)將產(chǎn)品賣(mài)給養(yǎng)豬場(chǎng)，然后養(yǎng)豬場(chǎng)將生產(chǎn)的豬肉再賣(mài)給肉制品的加工企業(yè)，這就是B2B2B的典型業(yè)務(wù)場(chǎng)景。
B2B2C：非常典型的是教培企業(yè)。教培企業(yè)服務(wù)的大C往往是一些消費(fèi)力強(qiáng)，客單價(jià)高的高凈值用戶(hù)。
平臺(tái)型企業(yè)：在該分類(lèi)情況下，平臺(tái)型企業(yè)依然是一個(gè)特殊的存在。
聊完上述企業(yè)的基本形態(tài)，我們不難發(fā)現(xiàn)其業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)流程都有不小差異。如果我們能夠找到一些共性的話，那一定是非常本質(zhì)的東西。
經(jīng)過(guò)多年的思考與實(shí)踐，我們總結(jié)了兩點(diǎn)共性：
1、不管什么類(lèi)型的2B企業(yè)，其增長(zhǎng)邏輯都符合一個(gè)公式：
利潤(rùn)=（收益-成本費(fèi)用）*f（效率）
我們堅(jiān)信：增長(zhǎng)如果最終不能體現(xiàn)在企業(yè)的利潤(rùn)水平上，都是毫無(wú)意義的。
單純看規(guī)模增長(zhǎng)，看客單價(jià)增長(zhǎng)，看客戶(hù)數(shù)量增長(zhǎng)都是片面的。本質(zhì)上，「增長(zhǎng)」要看成本收益加效率綜合作用之下的利潤(rùn)水平是否在增長(zhǎng)。如果忙綠一年下來(lái)利潤(rùn)沒(méi)有增長(zhǎng)，那所謂的「增長(zhǎng)」就是不可持續(xù)的。
利潤(rùn)等于收益減去成本費(fèi)用，再乘以企業(yè)的效率函數(shù)，這是所有B2B企業(yè)增長(zhǎng)邏輯的一個(gè)共同點(diǎn)。
尤其是在精打細(xì)算、資金緊縮的當(dāng)下，B2B企業(yè)必須要有自我造血能力，必須從過(guò)分強(qiáng)調(diào)短期效應(yīng)的粗放經(jīng)營(yíng)，變成可持續(xù)增長(zhǎng)的精益運(yùn)營(yíng)上來(lái)。
B2B企業(yè)增長(zhǎng)邏輯的第二個(gè)共同點(diǎn)是什么？特別是針對(duì)服務(wù)于大中型企業(yè)的B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們發(fā)現(xiàn)其整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條有如下四個(gè)特點(diǎn)：
復(fù)雜的理性決策
客戶(hù)都是復(fù)雜的理性決策，而影響客戶(hù)決策的關(guān)鍵因素有三點(diǎn)：
1、品牌力。品牌力的背后是你能否給我一種購(gòu)買(mǎi)的安全感。
2、專(zhuān)業(yè)性。你能否真正解決我的實(shí)際問(wèn)題？
3、服務(wù)響應(yīng)。B2B企業(yè)不是「銷(xiāo)售即結(jié)束」，而是「銷(xiāo)售即開(kāi)始」。B2B的產(chǎn)品或服務(wù)在客戶(hù)中真正兌現(xiàn)價(jià)值需要挺長(zhǎng)的過(guò)程，所以服務(wù)響應(yīng)就特別重要。
面對(duì)一個(gè)有限的目標(biāo)市場(chǎng)要求我們做到三點(diǎn)：
1、精準(zhǔn)獲客。
相當(dāng)一部分企業(yè)客戶(hù)都不是目標(biāo)客戶(hù)，花錢(qián)帶來(lái)無(wú)效線索則無(wú)異于是對(duì)資源的浪費(fèi)。精準(zhǔn)獲客是有限的目標(biāo)市場(chǎng)的內(nèi)在要求。
2、銷(xiāo)售贏率。
贏率就像汽車(chē)的輪轂一樣，將銷(xiāo)售指標(biāo)維系在一起。持續(xù)穩(wěn)定且增長(zhǎng)的贏率是銷(xiāo)售組織實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)最重要的信號(hào)之一，也是有限的目標(biāo)市場(chǎng)下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的保障。
3、服務(wù)即銷(xiāo)售。
存量經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，就需要企業(yè)徹底地以「客戶(hù)為中心」，圍繞服務(wù)來(lái)構(gòu)建商業(yè)模式。SaaS企業(yè)的服務(wù)是一個(gè)長(zhǎng)周期的賽道，其成功的核心是老客戶(hù)的持續(xù)增購(gòu)與續(xù)費(fèi)，以及由良好的客戶(hù)口碑轉(zhuǎn)介紹所形成的獲客成本的比較優(yōu)勢(shì)，服務(wù)好一個(gè)老客戶(hù)的成本遠(yuǎn)低于拓展一個(gè)新客戶(hù)的成本，面對(duì)有限的目標(biāo)市場(chǎng)，B2B企業(yè)的增長(zhǎng)也必須緊緊圍繞“服務(wù)即銷(xiāo)售”構(gòu)建。
B2B企業(yè)在服務(wù)客戶(hù)的時(shí)候，外部的價(jià)值鏈比較長(zhǎng)，這要求我們必須注重外部?jī)r(jià)值鏈的經(jīng)營(yíng)。
畢竟我們很多直接客戶(hù)并不都是我們的最終用戶(hù)。只有當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈上最終客戶(hù)的需求穩(wěn)定或者增長(zhǎng)，上游企業(yè)的增長(zhǎng)才可以持續(xù)。以快消為例，只有終端用戶(hù)認(rèn)可你的品牌，渠道商才愿意進(jìn)你的貨，你的持續(xù)增長(zhǎng)才有保障。
這就要求企業(yè)必須沿著產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈去影響最終客戶(hù)，而僅僅影響你的直接客戶(hù)是顯然不夠的。
B2B企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈也是比較復(fù)雜的，涉及到產(chǎn)研、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、交付、服務(wù)等環(huán)節(jié)。
內(nèi)部全價(jià)值鏈任何一個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率和ROI的細(xì)微變化，對(duì)最終的利潤(rùn)水平都會(huì)產(chǎn)生一個(gè)加成效應(yīng)。所以?xún)?nèi)部?jī)r(jià)值鏈也要精細(xì)化地從每個(gè)環(huán)節(jié)要增長(zhǎng)。
那基于以上的四個(gè)特點(diǎn)，我們可以得出B2B企業(yè)增長(zhǎng)邏輯的第二個(gè)共同點(diǎn)：我們要真正的關(guān)注全價(jià)值鏈，從品牌認(rèn)知、客戶(hù)成交，甚至到客戶(hù)服務(wù)環(huán)節(jié)，內(nèi)外部?jī)r(jià)值鏈的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都要且都有挖掘增長(zhǎng)的可能性。
【新增長(zhǎng)】——B2B增長(zhǎng)的第一性原理
說(shuō)完了以上兩個(gè)增長(zhǎng)邏輯的共同點(diǎn)之后，我們可以就B2B企業(yè)解決增長(zhǎng)之痛找到一個(gè)模型，于是我們就提出了一個(gè)新增長(zhǎng)的概念。
以企業(yè)的差異化價(jià)值為基礎(chǔ)，能夠作用于最終客戶(hù)，向全價(jià)值鏈要增長(zhǎng)的模式。我們稱(chēng)之為B2B企業(yè)的【新增長(zhǎng)】。
如何去理解這個(gè)定義，我總結(jié)了闡述【新增長(zhǎng)】的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
1、新增長(zhǎng)有非常明確的底層邏輯。
這個(gè)底層邏輯可以總結(jié)為12個(gè)字，價(jià)值為本、全鏈精耕、贏盈并重。
價(jià)值為本：確保企業(yè)是有價(jià)值的，產(chǎn)品被市場(chǎng)驗(yàn)證，口碑被客戶(hù)驗(yàn)證。
全鏈精耕：企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不只是某個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)。新增長(zhǎng)就是向全價(jià)值鏈要增長(zhǎng)。
贏盈并重：時(shí)刻關(guān)注每一個(gè)環(huán)節(jié)的贏率，每個(gè)客戶(hù)的盈利。增長(zhǎng)一定要體現(xiàn)在利潤(rùn)上，一定要能作用于最終客戶(hù)。
2、新增長(zhǎng)是精益化的增長(zhǎng)。
爆發(fā)式增長(zhǎng)的紅利時(shí)代過(guò)去了，接下來(lái)就是回歸到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本，能不能夠以更低的成本，更高的收益，更高的效率來(lái)獲得增長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)的精細(xì)化增長(zhǎng)提出了更高的要求。
精益化增長(zhǎng)就是根據(jù)結(jié)果，以終為始，持續(xù)優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)，從每個(gè)流程細(xì)節(jié)出發(fā)，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)尋找增長(zhǎng)點(diǎn)。
3、新增長(zhǎng)是數(shù)智化的增長(zhǎng)。
精益化的前提是數(shù)智化。數(shù)智化首先要求我們要通過(guò)數(shù)字化打通M2L +L2C+I2R的全流程，讓每個(gè)階段的ROI可衡量并且可視化。
在這個(gè)全鏈條的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，我們會(huì)經(jīng)歷人機(jī)結(jié)合、自動(dòng)化、智慧化的過(guò)程。
一開(kāi)始可能是人機(jī)結(jié)合，比如全流程的數(shù)據(jù)僅僅靠人工是不可能監(jiān)控過(guò)來(lái)的，需要借助數(shù)字化的基礎(chǔ)。一些成熟的流程可以通過(guò)自動(dòng)化的方式解放個(gè)體來(lái)做分析、監(jiān)控。
但終有一天，數(shù)字化工具本身可以通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)、大數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)自身的智慧化運(yùn)營(yíng)。
4、新增長(zhǎng)是可持續(xù)的增長(zhǎng)。
既然告別爆發(fā)式增長(zhǎng)，它就需要一個(gè)可持續(xù)的增長(zhǎng)模式。
什么樣的模式能夠可持續(xù)？這就要求它不僅可以長(zhǎng)期適用，而且其還要是一個(gè)不斷自我強(qiáng)化的自洽系統(tǒng)。只有不斷自我強(qiáng)化的自洽系統(tǒng)才是有生命力的。
當(dāng)我們做到以終為始的全鏈條的數(shù)據(jù)反饋，并通過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)反饋來(lái)強(qiáng)化全鏈條的效率，基于這套增長(zhǎng)模式總結(jié)出來(lái)的最佳實(shí)踐可以沉淀出來(lái)，可以復(fù)制，可以不斷優(yōu)化，
以上是我們認(rèn)為新增長(zhǎng)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
解釋了新增長(zhǎng)的概念和定義之后，我們就總結(jié)出了B2B企業(yè)的【新增長(zhǎng)】飛輪。
B2B企業(yè)的【新增長(zhǎng)】飛輪
本著「價(jià)值為本、全鏈精耕、贏盈并重」的核心基礎(chǔ)邏輯，B2B企業(yè)的新增長(zhǎng)飛輪，是如何展開(kāi)的呢？
我們認(rèn)為說(shuō)，既然價(jià)值為本，那么企業(yè)有無(wú)非常精準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)定位，并且根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，有無(wú)獨(dú)特且聚焦的價(jià)值主張是其能否獲得持續(xù)增長(zhǎng)的起點(diǎn)。
有了獨(dú)特且聚焦的價(jià)值主張之后，我們就可以進(jìn)行基于Account-based的精準(zhǔn)開(kāi)源。
一旦獲取了精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)，我們就要用心經(jīng)營(yíng)和服務(wù)好客戶(hù)，讓贏率更高。B2B的運(yùn)營(yíng)一定不是千人一面，而是一客一策。每個(gè)客戶(hù)都在私域中有一套專(zhuān)門(mén)針對(duì)他的營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能夠確保贏盈并重。
我們一直強(qiáng)調(diào)說(shuō)全鏈精耕。銷(xiāo)售不是結(jié)束，服務(wù)也不僅僅是成本中心。我們?cè)诜?wù)的過(guò)程中，要向客戶(hù)兌現(xiàn)當(dāng)初承諾的價(jià)值。基于客戶(hù)價(jià)值的客戶(hù)成功，我們才有可能換取更多的增購(gòu)復(fù)購(gòu)和交叉銷(xiāo)售，這正是B2B企業(yè)的增長(zhǎng)邏輯。
客戶(hù)成功意味著企業(yè)的價(jià)值主張是成立且經(jīng)得起推敲的，所以每一次客戶(hù)成功的結(jié)果又可以反哺到我們當(dāng)初確定的價(jià)值主張。
于是你就會(huì)發(fā)現(xiàn)越精準(zhǔn)越獨(dú)特的價(jià)值主張，越能夠以更低的獲客成本指導(dǎo)精準(zhǔn)開(kāi)源，越能夠以需求轉(zhuǎn)化來(lái)指導(dǎo)一客一策的精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，越能夠以更高的成交率讓客戶(hù)成功。同樣，越是成功的客戶(hù)越能給企業(yè)帶來(lái)更高的復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)化率，從而強(qiáng)化我們的價(jià)值主張，這就形成了一個(gè)良性循環(huán)。
如何去評(píng)價(jià)一家B2B企業(yè)的新增長(zhǎng)力
在這樣一個(gè)新增長(zhǎng)的定義之下，我們?nèi)绾稳ピu(píng)價(jià)和評(píng)估一家B2B企業(yè)是否具有非常強(qiáng)的新增長(zhǎng)力？經(jīng)過(guò)大量調(diào)研和專(zhuān)家的訪談之后，我們列出了如下六個(gè)思考維度：
1、戰(zhàn)略力
戰(zhàn)略力是對(duì)全局的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性問(wèn)題的決策和管理，是旨在解決企業(yè)生存和發(fā)展問(wèn)題的管理藝術(shù)，在公司可持續(xù)增長(zhǎng)中起著定海神針的作用。
衡量戰(zhàn)略力有四個(gè)維度：企業(yè)的戰(zhàn)略是否具備長(zhǎng)期性；是否有明顯差異化的價(jià)值主張；是否在未來(lái)有明確的發(fā)展戰(zhàn)略；是否針對(duì)目標(biāo)有明確目的及達(dá)成記錄。
2、品牌力
衡量品牌力有四個(gè)維度：知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度和推薦度。
這里需要特別說(shuō)一下推薦度。因?yàn)榭诒畟鞑サ挠绊懥σh(yuǎn)遠(yuǎn)大于商業(yè)廣告和公共宣傳?？蛻?hù)的主動(dòng)推薦會(huì)大大提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，同時(shí)也會(huì)減少企業(yè)的廣告和宣傳費(fèi)用。
3、產(chǎn)品力
好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話。產(chǎn)品力，即產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)人群的吸引力。無(wú)論何時(shí)，我們都不能忘“產(chǎn)品為王”的基本原則。
衡量產(chǎn)品力也有四個(gè)維度：產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性、產(chǎn)品的創(chuàng)新性、產(chǎn)品的體驗(yàn)、產(chǎn)品是否真正解決客戶(hù)的問(wèn)題。
4、數(shù)智力
在數(shù)智力改變商業(yè)格局的時(shí)代背景下，數(shù)智力已然成為衡量B2B企業(yè)新增長(zhǎng)力的重要指標(biāo)。
沒(méi)有數(shù)智化的能力，我們很難搭建內(nèi)部全鏈路的端到端的業(yè)務(wù)流程。
衡量數(shù)智力有四個(gè)維度：企業(yè)核心業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化程度；數(shù)字化團(tuán)隊(duì)對(duì)業(yè)務(wù)的理解和支撐能力；數(shù)據(jù)的分析和洞察能力；基于數(shù)據(jù)進(jìn)行決策優(yōu)化的能力。
5、營(yíng)銷(xiāo)力
營(yíng)銷(xiāo)力，就是讓理想的目標(biāo)市場(chǎng)了解你、喜歡你、信任你，并最終變成你的客戶(hù)的戰(zhàn)略力量。你所采取的與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的具體行為只是營(yíng)銷(xiāo)策略。
很多企業(yè)會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為，只要自己的產(chǎn)品足夠好，就會(huì)自行打開(kāi)市場(chǎng)。這種“酒香不怕巷子深”的思路已經(jīng)被驗(yàn)證是不可取的。營(yíng)銷(xiāo)力是直接和潛在客戶(hù)發(fā)生觸點(diǎn)的最短路徑，沒(méi)有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)力，企業(yè)增長(zhǎng)力是不可能有保障的。
衡量營(yíng)銷(xiāo)力有四個(gè)維度：能否對(duì)市場(chǎng)及客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)定位；核心業(yè)務(wù)流程是否暢通；有無(wú)高效的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)職能；內(nèi)部全價(jià)值鏈的協(xié)同效率高低。
6、生態(tài)力
生態(tài)力是企業(yè)在一個(gè)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中承擔(dān)著不同功能，各司其職，但又形成互賴(lài)、互依、共生的能力。
「融入生態(tài)，共贏共創(chuàng)」是當(dāng)下B2B企業(yè)新增長(zhǎng)的巨大外部增長(zhǎng)紅利。畢竟單個(gè)B2B企業(yè)靠著自己的力量來(lái)獲得增長(zhǎng)是非常有限的。
市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分，一家B2B企業(yè)的產(chǎn)品早已無(wú)法解決客戶(hù)的所有問(wèn)題，甚至某個(gè)問(wèn)題，「以客戶(hù)為中心」就要求B2B企業(yè)的產(chǎn)品一定是開(kāi)放且相互關(guān)聯(lián)的。這就需要B2B企業(yè)有生態(tài)的深刻認(rèn)知。
未來(lái)B2B企業(yè)在構(gòu)建自己內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的同時(shí)，如果還能撬動(dòng)生態(tài)的力量去服務(wù)更多的客戶(hù)，更好地去贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶(hù)信任，這將是確保企業(yè)可持續(xù)新增長(zhǎng)非常重要的能力面。
以上六個(gè)能力，就是來(lái)衡量一家企業(yè)能否構(gòu)建新增長(zhǎng)力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的模型。
最后，能力的打造和養(yǎng)成都需要時(shí)間的積累和沉淀。to B行業(yè)，就是一個(gè)需要耐心，需要長(zhǎng)期主義的行業(yè)。我們?cè)诳焖俦寂苤畷r(shí)，要一手抓自身的能力建設(shè)，一手抓企業(yè)的業(yè)務(wù)達(dá)成。這個(gè)過(guò)程中任何一手抓不穩(wěn)，我們的增長(zhǎng)都難以可持續(xù)。
紛享銷(xiāo)客作為一家服務(wù)于B2B企業(yè)的企業(yè)，在向客戶(hù)提供給力的產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，也在注重不斷地賦能我們客戶(hù)，幫助大家持續(xù)提升新增長(zhǎng)的基礎(chǔ)能力。
現(xiàn)場(chǎng)，我們正式成立的一個(gè)新組織——B2B新增長(zhǎng)智研院。這是由紛享銷(xiāo)客發(fā)起，聯(lián)合業(yè)內(nèi)上百家數(shù)字化研究機(jī)構(gòu)、媒體，行業(yè)領(lǐng)域的增長(zhǎng)專(zhuān)家、數(shù)字化的服務(wù)商，共同成立的研究型組織。
B2B新增長(zhǎng)智研院旨在研究數(shù)字化時(shí)代下國(guó)內(nèi)外企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)領(lǐng)域的新理論、新趨勢(shì)、新技術(shù)、新應(yīng)用以及新工具，不斷發(fā)掘、凝聚優(yōu)秀實(shí)踐案例和專(zhuān)家智慧，為中國(guó)B2B行業(yè)打造思想交流的平臺(tái)，賦能新增長(zhǎng)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人才，最終希望每一個(gè)B2B企業(yè)都能夠扎扎實(shí)實(shí)地建立起更強(qiáng)的新增長(zhǎng)能力。
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